Es bien sabido que Colombia es un país de motos, sus conductores no solo son un grupo cada vez más poderoso y numeroso, sino que acá circulan más motocicletas que en una economía mucho más grande, como lo es la estadounidense. Así mismo, las ventas de este tipo de vehículos crecen más que las de los carros, algo que suele ser atípico en otros mercados.
Estas características atrajeron a Unidades Móviles Automotrices (UMA), firma que nació de la fusión de una compañía centroamericana y otra dominicana. Comenzaron en 2017 como distribuidores de la marca india Bajaj para atender los mercados de Guatemala, Honduras y El Salvador y en 2019 entraron a Colombia. No llegaron para vender las motos Bajaj, pues en ese momento su comercialización la tenía Auteco, sino unos vehículos de tres ruedas de la misma marca que se conocen como torito y que son populares en zonas turísticas y, por supuesto, en su país de origen, la India.
Para desarrollar el mercado colombiano de los toritos montaron una planta de ensamble en Barranquilla en junio de 2019 y en septiembre de 2020 Bajaj les entregó toda la operación de su marca en Colombia, lo que implicó un salto cuántico para el Grupo UMA, pues debían desarrollar un negocio que hoy tiene 600 puntos de venta nacional, 1.500 empleados directos y más de 5.000 indirectos.
“El cambio de Auteco a nosotros se dio porque Bajaj ya quería cambiar y como una de las firmas fundadoras del Grupo UMA tenía una experiencia de más de 10 años con la marca en República Dominicana, pues se facilitaron las cosas. Lo que hicimos en ese momento fue desarrollar una nueva red de distribución”, explica Rafael Gaviria, gerente General de Grupo UMA y comenta que si bien fue un proceso similar a cuando la automotriz coreana Hyundai decidió cambiar de distribuidor en el país, en su caso fue un cambio comercial que se dio sin ninguna dificultad.
Hoy Bajaj es la marca más vendida en el país con 18% de la participación de mercado. Su referencia más popular es Boxer, que tiene cinco referencias y su éxito está en que una de ellas tiene lo que en el argot del comercio se conoce como el precio de entrada, es decir, el más barato, casi 5 millones de pesos. Eso hace que sus principales compradores sean personas que trabajan con sus motos, como los domiciliarios.
Las motos de Bajaj se ensamblan en la zona franca del Quindío, ubicada en la Tebaida. Es una planta que debieron montar en plena pandemia, lo que implicó que no fueron inmunes a las disrupciones del comercio global que se dieron en ese momento y que aún se sienten, en particular en el costo de los fletes y en la provisión de chips. “Manejamos esa situación tratando de tener la mayor cantidad de inventario posible e ir avanzando en el proceso de montaje de la moto, que lo único pendiente fuera el chip y así ganamos días en el proceso industrial. También nos ha afectado la tasa de cambio y eso nos ha forzado a volvernos más eficientes en costos”, dice Gaviria, al tiempo que admite que, pese a esos esfuerzos, las motos hoy en el país están más 15% caras que hace un año. No obstante, aclaró que el tema de los chips solo afecta a las motos de alto cilindraje, las más básicas no requieren de este insumo.
Repuestos y crédito
Actualmente el Grupo UMA tiene plantas en Colombia, Guatemala, Nicaragua y El Salvador y gracias a su trabajo hoy el mercado nacional es el más grande de Bajaj en América Latina. En eso también influye que 90% de los repuestos que venden son importados directamente de la casa matriz, lo cual implica un mercado local de entre 6 y 7 millones de dólares, con todo y que son motos cuyo mantenimiento se considera económico.
Claramente el atractivo de Colombia para los fabricantes de motos radica en que el país pasó de comercializar 664.000 motos, es decir, 50.172 motos mensuales en 2019, a 60.757 motos mensuales (730.000 anuales) en 2021. Hasta mayo de este año las ventas mensuales eran de 70.334 unidades y, de seguir así, va a cerrar diciembre con 840.000 comercializadas.
Para Gaviria el buen momento de las motos se explica por varios factores, entre los que destaca que por la pandemia muchos quieren tener un transporte individual para evitar tumultos. A eso se suma el auge de los domiciliarios, así como de otros trabajos, como la vigilancia, en los cuales muchos prefieren moverse en moto. Igualmente, en el sector rural las motos se han convertido en un medio de transporte interveredal.
Por tamaño de población Bogotá, Medellín y Cali son las ciudades en donde más se vende montos, pero si se hace un análisis per cápita, son las ciudades costeras del país en donde circulan más motos. Pese a sus bajos precios, el 50% de las motos que comercializa el Grupo UMA son vendidas con financiación y en promedio, la vida útil de las motos es de 10 años. No obstante, si son para trabajo, ese dato baja considerablemente, pues en las ciudades costeras, por ejemplo, les meten hasta 250 kilómetros diarios, casi 5.000 kilómetros al mes.
En cuanto al negocio de los vehículos de tres ruedas o toritos, su enfoque son las poblaciones menores a 10.000 habitantes y la oferta es la de un medio de transporte de última milla, en especial, en veredas. Para esto el Grupo UMA ya trabaja con cooperativas de transportadores en Obando Valle, en Santa Fe de Antioquia, en Barichara y en otros 50 municipios.
Paralelamente, Gaviria anunció una inversión del Grupo UMA en motos de alto cilindraje, con la marca inglesa Triumph que llega a los mercados de Bogotá, Medellín y Cali.