Una de las preguntas más frecuentes a la hora de iniciar un negocio es cómo se logrará que las personas lleguen y compren los productos que se ofrecen. Esta, sin duda alguna, es una de las prioridades de los emprendedores que día a día se la juegan por aumentar el alcance de sus marcas y asegurar un buen margen comercial.

Conforme pasa el tiempo, las empresas, negocios y hasta tiendas de barrio; crean nuevas estrategias para atraer nuevos clientes y fidelizar a los que ya se tienen, esto con el fin de sostener las ventas y el flujo de mercancía necesarios para poder mantenerse a flote, en tiempos en los que la innovación es clave.

Según la compañía experta en eCommerce, BlackSip, en apoyo con la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE), las ventas a través de eCommerce en Colombia crecieron 40 % en 2021 y llegaron a cerca de $40 billones, lo que evidencia que día a día es más importante no solo entender las dinámicas para tener los mejores productos sino también las razones que tendría alguien para comprárselo.

Es por eso que conocer las motivaciones que tienen las personas para adquirir x ó y producto es materia de estudio permanente en el desarrollo de estrategias comerciales en todas las compañías. No siempre es fácil lograr un buen “enganche” entre los clientes y es aquí donde muchos se esfuerzan por mejorar su alcance.

Si bien el conocimiento de los clientes y usuarios es materia de constantes y bien planificadas investigaciones, siempre hay un momento de iniciar en su búsqueda y definición.

La Universitat Carlemany, universidad online internacional, comparte 10 aspectos que influyen en las decisiones de las personas en el momento de la compra y que revelan comportamientos que son claves para iniciar la construcción de un buyer persona, la definición de un público objetivo o el perfil de un cliente.

1. Factores culturales: Los factores culturales que influyen en las decisiones de compra son diversos. Por ejemplo, se pueden tener en cuenta las prácticas religiosas, que podrían restringir el consumo de algunos artículos. Lo mismo sucede por cuestiones morales e ideológicas. En consecuencia, es sumamente importante definir el target al que se va a dirigir.

2. Motivación: La motivación de las personas influye en su comportamiento. El resumen más corto sería decir qué espera la persona de la compra de un determinado bien o servicio. Esto es importante porque, dependiendo del caso, otros factores pueden relativizarse. En este sentido, la Universidad Carlemany recomienda revisar la pirámide de Maslow para saber cuál es el punto que prioriza el comprador.

3. Características del producto: Las características del producto que se espera poner en el mercado son igualmente importantes. Así, una mayor durabilidad, más funciones o un consumo energético eficiente influyen en la toma de decisiones. Incluso cuestiones como el diseño pueden ser determinantes. Cuantas más prestaciones tenga un artículo mayores razones tendrá una persona para comprarlo.

4. Opiniones y valoraciones del artículo: Las opiniones y valoraciones del artículo son, hoy, un factor decisivo. Tradicionalmente, la principal referencia que se utilizaba era el boca a boca, pero esto tenía unas limitaciones. Hoy en día, gracias a la web y a las redes sociales, existen numerosos comparadores que permiten realizar valoraciones. Evidentemente, la mayoría de los consumidores estarán más abiertos a artículos y servicios bien valorados.

5. Precio del producto: Para las personas el precio del producto es un factor decisivo. A fin de cuentas, a iguales características, iguales preferencias, igual estatus e iguales prestaciones, es muy posible que la persona opte por la opción más económica (con alguna excepción).

6. Calidad: La calidad del producto también es otro de los puntos que influyen en las decisiones de compra de las personas. Si bien no todos los consumidores buscan la mejor calidad, sí exigirán determinados estándares que es importante cumplir.

7. Edad de la persona: La edad es otro aspecto que influye en las decisiones de compra. No en vano, para configurar el target del buyer persona, se tendrá que tener en cuenta esta circunstancia. Por ejemplo, un consumidor más joven tiende a ser más impulsivo, mientras que el consumidor maduro piensa más. Por otra parte, recordemos que, según la edad, hay artículos que interesarán más o menos.

8. Percepción o expectativas con la marca: Las marcas, sobre todo cuando tienen una cierta trayectoria en el mercado y reputación, tienen una serie de valores asociados. Por ejemplo, hay firmas que están asociadas a calidad, mientras que otras lo están a distinción o prestigio.

9. Estilo de vida de la persona: El estilo de vida del consumidor determinará sus hábitos de compra y preferencias. Así, un estilo de vida alto puede priorizar la compra de artículos de lujo, por ejemplo. Por otra parte, un consumidor con un estilo de vida bohemio tenderá más a la compra de artículos alternativos.

10. Personalidad: La personalidad del consumidor, que es el punto más subjetivo, también influye en las decisiones de compra de bienes o servicios. Por ejemplo, hay consumidores impulsivos, otros comparativos, otros complejos y otros habituales. Según la personalidad de cada consumidor, sus hábitos de compra y su relación con el mercado serán diferentes. Este punto obligará a realizar estudios pormenorizados para afinar mucho más.