Cómo vender o arrendar un inmueble en tiempos de Covid es una de las preguntas que más surgen entre los propietarios hoy en día. Yo siempre hablo de tres factores clave a tener en cuenta: el producto, la estrategia comercial y el mercado. Este último supone un cambio drástico en el contexto actual. En el mercado hay incertidumbre y amenaza de una recesión, mayor razón para darle mayor importancia a los dos primeros factores. Aquí la explicación: 1. El producto Cuando me refiero a producto estoy hablando de la propiedad. Un apartamento sin parqueadero, en primer piso, con una administración alta, sobre una avenida principal, interior o sin ascensor, va a retrasar la venta. Ni hablar de uno con problemas de sucesión, de impuestos, o con la amenaza de construcción de un edificio justo al frente. Sin embargo, un inmueble sobre valorado no tiene ninguna posibilidad. Y en eso pecan muchos propietarios por desconocimiento, algunos otros por viveza. Si esperan vender un apartamento hay que asegurarse de tener un precio justo y para ello existen avaluadores profesionales. Si quieren obviarlos, visiten los portales inmobiliarios más conocidos y comparen los precios con inmuebles similares. También existen plataformas para hacer avalúos a través de tecnología blockchain, como la que incorpora Mubrick, Oikos o Avalúos en Línea. Arrojan resultados precisos en cuestión de minutos y en muchos casos regalan el servicio.
Luego de eso, preocúpense por elevar el valor percibido de la propiedad. Trabajen en cosas tan sencillas como la pintura y los acabados. Recuerden armar una carpeta con los documentos y asegúrense de tenerlos al día. Antes de agendar una visita con un prospecto, hablen con claridad sobre las desventajas del inmueble. Cítenlo a la hora con más luz, saquen la mascota al parque, abran ventanas, prendan luces y utilicen un ambientador. Ojo con lo racional y lo sensionario Es importante que sepan que el primer impulso del comprador es racional y que este se origina desde la pantalla de un celular o un computador. En ese momento lo único que influye es la matemática: área y precio. SI los números le dan, va a pedir la cita y es dentro del inmueble que juega el segundo impulso, lo sensorial: a qué huele, qué se oye, qué se ve por las ventanas, e incluso, qué se siente. Sin lo primero no se da lo segundo. Puede que su apartamento tenga vista a un bosque o una remodelación exquisita, pero si el precio es incorrecto, simplemente no podrá aprovechar esos atributos. 2. La estrategia comercial Si quieren un buen consejo para vender un inmueble empiecen por tomarse más en serio este punto. Una estrategia comercial NO es un aviso de ventana o un post en Facebook. La redes, por ejemplo, están colapsadas por la sobre oferta de productos y servicios que originó la pandemia. Cada vez es menos la gente que ve nuestros contenidos.
Respecto a los avisos de venta, aquí mis razones para no depender únicamente de ellos: Dañan la estética del inmueble De diez llamadas que entran, siete son de asesores inmobiliarios Son una invitación para que un ladrón ingrese haciéndose pasar por comprador. Son obsoletos; hoy en día los compradores inician su proceso por Internet, no en el carro con la familia como hace 30 años. Una buena estrategia comercial debe dejarse preferiblemente en manos de una inmobiliaria. ¿Qué debe ofrecer una buena inmobiliaria? Tecnología para fijar el precio sin necesidad de un avalúo Fotografía profesional del inmueble. Nada de foticos con celular Promoción en todos los portales inmobiliarios, emailing, Google y redes sociales Un CRM, disponibilidad y disciplina para recibir y hacer seguimiento a los prospectos. Pericia técnica en asuntos notariales, bancarios, tributarios y legales del cierre. Y muy importante, brokers con estructura académica y entrenamiento en ventas de primer nivel. 3. El mercado Digamos que usted tiene un buen producto y ya identificó la mejor inmobiliaria. Ahora el siguiente paso es analizar el comportamiento del mercado. La estabilidad del sector inmobiliario es muy sensible a factores económicos y políticos. Una reforma tributaria en camino, tasas de interés altas, o unas elecciones presidenciales, pueden crear incertidumbre. Bajo ese escenario, los dos primeros factores (producto y estrategia comercial), poco servirán. En el 2017 un paro de camioneros en todo Colombia generó desabastecimiento, y como resultado, una subida en la inflación. El Banco de la República tuvo que subir las tasas de interés, y con las tasas arriba, muy pocos se animaron a solicitar créditos hipotecarios. Colombia estaba iniciando una senda de crecimiento y en eso coincidía el Banco Mundial, El FMI y Fedesarrollo. Fedelonjas, por su parte, publicó estudios sobre la situación positiva del mercado. Lo mismo hizo BBVA Research, el Dane y el Banco de la República a través del Índice de la vivienda usada. Con la llegada del Covid a nuestras vidas y la incertidumbre que generó, el mercado inmobiliario sufrió sin lugar a dudas: vender un inmueble hoy es más complicado que a comienzos del 2020, en particular locales comerciales y oficinas.
Mi consejo es monitoear muy bien los precios y sus variaciones. Puede hacerse a través de la oferta disponible en Fincaraiz.com.co o el Indíce de la Vivienda Usada del Banco de la República. Y si bien el éxito radica hoy en la fijación del precio y el análisis de la competencia, hay que aceptar dos cosas: 1) Que afuera hay especuladores decididos a lanzar ofertas muy por debajo, y 2) Que viene una sobre oferta de locales y oficinas ejerciendo fuerte presión a la baja en los precios del metrocuadrado. Estos últimos con el agravante de una tendencia inclinada al coworking y ahora al teletrabajo. Por su parte, los inmuebles residenciales están presentando un efecto cascada: propietarios decididos a reducir su estrato o área para obtener algo de liquidez como resultado de un despido o de la crisis económica. En ese contexto, vender un inmueble hoy en día exige más esfuerzo y paciencia que antes, incluso para las mejores inmobiliarias. En tiempos de adversidad, mi recomendación final es buscar la ayuda de manos expertas que generen demanda a través de canales digitales, realicen visitas bajo estrictos protocolos de seguridad, y entiendan el trámite notarial, bancario, contractual y tributario con las medidas institucionales. Conclusiones Si el producto, la estrategia comercial y el mercado conspiran a su favor, es posible vender un apartamento rápido. Los dos primeros los podemos controlar, el mercado no. Estudien sus pros y sus contras, analicen el entorno, síganle los pasos a la competencia y déjense asesorar por manos expertas. Inteligente no es el que da buenos consejos, sino quien los recibe. *Gerente de Inmobiliaria Mubrick | Experto en compra, remodelación y venta de inmuebles en Colombia y EE.UU. | Magister Universidad de Georgetown.