ohn Harbison, uno de los mayores expertos del mundo en fusiones y adquisiciones, estuvo la semana pasada en Bogotá dictando un seminario para ejecutivos de alto nivel. SEMANA lo entrevistó.SEMANA: ¿Qué motiva a una compañía a buscar alianzas estratégicas y otro tipo de asociaciones con otras empresas?John Harbison: Hay tres causas que llevan a las compañías a buscar este tipo de alianzas. La primera es la globalización, pues una industria que se enfrenta a este fenómeno busca alianzas o adquisiciones para penetrar otros mercados. La segunda es que las fronteras se están borrando y muchas industrias se ven de repente enfrentadas con una cantidad de temas que no están acostumbradas a manejar. Un ejemplo de esto es lo que pasa con los medios, las comunicaciones e Internet. La tercera razón es que hay compañías que no pueden acceder a mercados externos o a otras industrias con sus propios recursos de tiempo y dinero, así que deciden aliarse para lograr estos objetivos. SEMANA: ¿Cuáles son los factores primordiales para lograr una alianza exitosa?J.H.: Lo más importante de todo es que las dos partes tengan una comunicación clara con el fin de que ambas entiendan la estrategia detrás de la alianza. Como segunda medida, las partes deben tener en claro si se puede o no crear valor con la alianza, y este valor debe ser cuantificado. Lo tercero es que se requiere un enorme nivel de confianza entre las dos industrias. Pensándolo bien, una alianza es como un matrimonio: la confianza es determinante para lograr el éxito de la misma en el futuro.SEMANA: ¿Qué factores debe tener en cuenta una compañía a la hora de decidir entre una alianza estratégica y una fusión o adquisición?J.H.: Las fusiones son mejores en situaciones en las cuales se trata de consolidar cosas _en especial gastos y oficinas_, cuando se trata de racionalizar las capacidades de cada una de las partes. Una alianza estratégica es mejor cuando estamos hablando de compañías muy grandes. Un ejemplo es IBM. Si se cree que con esta compañía existe la posibilidad de hacer cosas en conjunto no sería factible comprar parte de la compañía para hacerlo, y tampoco sería lógico que IBM vendiera una parte. Este tipo de situaciones son perfectas para establecer alianzas.SEMANA: ¿Qué tipo de herramientas necesita desarrollar una compañía para lograr establecer alianzas exitosas en el largo plazo?J.H.: Nuestros estudios han mostrado que las compañías que acumulan mayor experiencia en hacer alianzas generan, en promedio, dos veces el retorno de aquellas que no tienen experiencia. Hemos encontrado, además, que estas empresas han generado una lista de 'mejores prácticas' que utilizan siempre que diseñan una alianza. En Booz Allen hemos desarrollado un marco que recoge estas 'mejores prácticas' para asistir a las compañías con menos experiencia en estas transacciones. En esencia, estas prácticas son una manera estructurada de pensar en una transacción con el fin de asegurarse que se están haciendo las preguntas correctas a medida que se avanza en el proceso de negociación.SEMANA: Finalmente, ¿qué industrias cree usted que se consolidarán con alianzas en los próximos años, tanto a nivel global como a nivel colombiano?J.H.: Muchas de las fusiones se dan en industrias que requieren racionalizar sus capacidades. Por ejemplo, en Estados Unidos el sector bancario tiene sobrecostos tremendos que se pueden obviar con las fusiones. En términos de alianzas, habrá gran actividad en las industrias con mucha desregulación y en donde las fronteras son cada vez menos claras. Este es el caso de la industria de medios, computadores e información, que hoy en día genera aproximadamente la mitad de las alianzas a nivel mundial.Para resumir, en la medida en que la región comience a participar en una economía cada vez más global, el quedarse como una empresa local no garantizará la supervivencia continuada y de largo plazo. Por esta razón hay que pensar en extender las capacidades de la industria más allá de las que se tienen hoy. El 85 por ciento de las alianzas que se dan hoy alrededor del mundo son internacionales, lo cual muestra la importancia que este tipo de transacciones tienen en el nuevo modelo corporativo para hacer negocios. n