¿Cómo saber cuánto cobrar por su trabajo?

Toda persona que inicia un negocio tiene que lidiar con la decisión de qué precios cobrar por los productos o servicios que va a vender, y esta es una de las tareas más complicadas al momento de empezar, pues no querrá asustar a su primer cliente cobrando demasiado, pero tampoco querrá cobrar tan poco que no pueda pagar sus costos de producción. 

De hecho este es un problema microeconómico en el que las empresas, tanto grandes cómo pequeñas, desean encontrar el precio correcto que maximice sus ingresos. 

A pesar de que no existe una fórmula mágica que le ayude a fijar el precio perfecto de sus productos o servicios y tendrá que cambiar sus precios de vez en cuando a medida que gane experiencia y ajuste sus servicios para seguir en el mercado, hay ciertos aspectos que debe tener en cuenta a la hora de tomar la decisión. Estos son algunos de ellos:

• Costos de producción: lo primero a tener en cuenta a la hora de fijar un precio es cuánto le cuesta producir el artículo que va a vender o el servicio que va a ofrecer. Piense en todos los costos que tendrá que cubrir, desde los costos indirectos como Internet, electricidad y teléfono, hasta costos directos como la materia prima. 
• Experiencia: años que lleva en el mercado laboral o trabajando con cierto producto o servicio. 
• Conocimiento: ¿está especializado en la tarea que piensa ofrecer?
• Complejidad: cuánto esfuerzo se requiere para desarrollar el producto o servicio.
• Tiempo: Cuántas horas tarda en completar el trabajo.
• Plazo de entrega: es o no urgente la entrega del trabajo.

Dentro del mundo empresarial existen diferentes técnicas para establecer un precio. Estas son 5 de ellas. 

Precios competitivos: vigile el mercado

Ya sea que esté en un mercado grande o pequeño, es importante que conozca a la competencia y cuánto está cobrando. 

Así, debe buscar tantos competidores como sea posible y anotar el costo de sus productos o servicios; recordando que estos deben ser similares a lo que usted ofrece. 

Después de hacer su tarea, notará que puede haber una amplia escala de precios, que van desde muy baratos hasta increíblemente caros. Para decidir dónde quiere ubicarse en el espectro, considere su nivel de habilidad, su experiencia y su reputación. 

Si opta por un precio más alto, recuerde que tendrá que explicar a los clientes potenciales el valor agregado que usted, y solo usted, les puede brindar. 

Además de saber cuánto están cobrando sus competidores, también desea hacer una investigación sobre lo que ofrecen. ¿De qué calidad son sus productos? ¿Su competencia tiene mucha experiencia? ¿Qué materiales utilizan?

Esto le ayudará no sólo a tener un punto de referencia en cuanto a precios, sino a saber cuál es su valor agregado o punto de diferenciación. ¿Por qué las personas comprarían sus productos y no lo de su competencia?

Estrategia de costo más beneficios

Una manera simple de calcular el precio de un producto es sumar los costos de producción y la ganancia que desea obtener. 

Debe evaluar detalladamente todos los costos como la materia prima, los servicios públicos, las horas a trabajar, impuestos, etc., y establecer un honorario por todos esos conceptos más un porcentaje de rentabilidad, o ganancia, que es lo que le quedará.

Y ¿cómo calcular esa ganancia? Las ganancias se expresan generalmente como un porcentaje de los costos totales. No hay un porcentaje de beneficio estándar, pero es común un beneficio entre el 10% y el  20%.

Cobrar por hora

Cobrar a los clientes una tarifa por hora es una estrategia popular para fijar el precio de sus servicios. Para hacerlo, lo primero es averiguar la cantidad de horas que trabajará durante el año.

Por ejemplo, si planea trabajar 40 horas por semana, multiplique 40 horas por las 52 semanas del año, lo que sería un total de 2080 horas anuales. No olvide considerar las vacaciones y  los festivos. Reste las horas no laborales de las 2080 para encontrar la cantidad real de horas que trabajará.

Una vez que determine el total de horas que planea trabajar durante el año, encuentre sus horas ‘ no facturables’ y réstelas del total. 

Las horas no facturables incluyen las tareas que no generan ingresos directamente, como buscar clientes, hacer marketing y completar el papeleo.

Finalmente, divida sus costos y gastos de producción entre las horas facturables para saber cuánto necesita cobrar por hora para cubrir sus gastos. Esta fórmula le ayudará a  encontrar la tarifa por hora que necesita cobrar para alcanzar el punto de equilibrio, en donde no tendrá ni pérdidas ni ganancias. 

Tarifa del punto de equilibrio

Ahora debe agregar las ganancias o el porcentaje de beneficios que desea obtener, por ejemplo el 10%, en este caso debería:

Precio por hora

Precio por proyecto

Como empresa de servicios, puede optar por cobrar a sus clientes por proyecto en lugar de por hora. Para llegar a una tasa por proyecto, puede optar por una de estas dos opciones:

• Usar su tarifa por hora para estimar cuánto tiempo se tardará en realizar el servicio: multiplique el tiempo que cree que le tomará por su tarifa por hora.
• Cobrar un precio fijo por cada servicio: tenga en cuenta sus costos, el mercado, su valor, tiempo y margen de ganancia antes de calcular la tarifa.

Paquetes de precios por niveles

Una vez sepa cuál es su tarifa por hora, su margen de beneficio ideal y lo que cobran sus competidores, puede proporcionar una variedad de paquetes de precios a sus clientes.

Cada paquete debe atraer a cierta audiencia en específico, debe haber un nivel más económico, uno ligeramente superior y luego el último paquete un poco más caro. 

Incluir un sistema de precios escalonados le permite captar una variedad más amplia de audiencia y evitar no cerrar una venta porque su paquete es demasiado caro o porque se considere barato y se perciba de menor calidad, simplemente por el precio.

Además, dar varias opciones a los clientes ayuda a que se sientan a cargo. Inclusive se puede hacer un pequeño descuento en los paquetes más costosos para que sientan que están obteniendo mayor beneficio.