Cómo compran los colombianos

Hoy, los colombianos son menos predecibles en sus decisiones de compra y mucho más determinados a llevarse a casa lo que les gusta. Mientras en 2005 el consumidor promedio compraba siete prendas al año, para 2016 ese número llegó a 22. La explicación estaría relacionada con un aumento del poder adquisitivo que benefició a la industria textil, y con el aterrizaje de tiendas extranjeras y la consolidación de las marcas nacionales.

Un escenario que a pesar de lucir prometedor traía consigo un enorme desafío por cuenta de la saturación del mercado. Luz Adriana Naranjo, directora de transformación estratégica de Inexmoda, lo resume en que las empresas ahora deben procurar resaltar sus diferenciales y constantemente preguntarse: “¿Qué le van a dar a su comprador además de un buen producto?”.

Y es que poco a poco el modelo de negocio ha cambiado. Antes en la cadena de valor (compra de materiales, diseño, producción, comunicación y distribución), estaba claro que la creatividad debía aplicarse únicamente al diseño del producto. Hoy, las marcas deben innovar en cada paso de esta cadena para marcar una diferencia en el mercado.

La transformación más importante en la actitud del consumidor es exigir bienestar y calidad de vida. Esto se ha visto reflejado en un interés por acceder a productos que además de ser de alta calidad y gozar de un buen diseño, le faciliten su rutina. Y las empresas lo están entendiendo. Purpuratta, una marca de ropa interior de Medellín, por ejemplo, lleva hasta la casa de sus clientas una maleta con todos los productos para que tengan una grata experiencia de compra sin tener que salir a la calle.

La tecnología también hace parte del proceso de cambio. Hoy vemos prendas que prestan servicios adicionales al de vestir, gracias al uso de materiales revolucionarios: pantalonetas de baño con repelencia al agua y tenis que miden el rendimiento durante el entrenamiento son una muestra de ello.

Sin embargo, Luz Adriana Naranjo advierte que aunque estas innovaciones pueden ser claves para la industria no se están aprovechando lo suficiente. Hay otros nichos del mercado que podrían potencializarse gracias a ella.

Adicional a su bienestar, a los consumidores les preocupa bastante el medioambiente. Esto ha obligado a las empresas a dirigir sus productos hacia la sostenibilidad y, de hecho, muchas marcas empezaron a implementar en sus procesos el ahorro significativo de agua y energía.

Finalmente, está la personalización. Una característica que se ha vuelto determinante en la decisión de compra y que ha obligado a las marcas a acercarse a la vida cotidiana de los clientes y hasta a involucrarlos en el proceso creativo. Converse, por ejemplo, invita a través de su sitio web a que los compradores escojan el color y el estampado de sus tenis.

En resumen, los clientes aprecian a las compañías que se adaptan a su estilo de vida, que les dan beneficios y que se identifican con sus preocupaciones en relación con asuntos como el ambiental. Buscan que las marcas les den tranquilidad.