Asesores financieros, optimistas frente a la crisis

A pesar de una corrección de dos dígitos en las acciones y los bonos, y de una inflación cercana a los dos dígitos en la primera mitad de 2022, los profesionales financieros de todo el mundo creen que verán crecer sus negocios durante el próximo año, según la encuesta de Profesionales Financieros 2022 de Natixis Investment Managers.

Los resultados indican que la mayoría de los 600 encuestados quieren cambiar el enfoque de su negocio de la gestión de carteras a la planificación financiera para fortalecer las relaciones a largo plazo. Al igual que reflejan que muchos de ellos tendrán una ardua batalla para alcanzar sus ambiciones de crecimiento mientras adaptan las estrategias de inversión, al mismo tiempo que gestionan las expectativas ambiciosas de los clientes.

Navegar en un entorno volátil

En América Latina, la inflación (53,2 %), la subida de las tasas de interés (40,7 %) y la geopolítica (40 %) son los tres principales riesgos según los profesionales financieros de la región. En Colombia, concretamente, el 61,3 % de los encuestados cree que la inflación es el mayor riesgo, seguido de la volatilidad de los mercados (41,3 %).

La guerra en Ucrania ha tenido un impacto significativo en la inflación, en un momento en el que la economía mundial estaba en recuperación pospandémica y la demanda de energía era alta. Más de la mitad de los profesionales financieros en América Latina lo consideran uno de los principales riesgos para su cartera.

Sin embargo, pocos creen que la caída del mercado continuará hasta finales de año. En promedio, los profesionales financieros de América Latina proyectan que la mayoría de los principales índices registrarán modestas ganancias a finales de diciembre, incluyendo: 11,2 % (9,9 % en Colombia) para el S&P 500, mientras que los profesionales colombianos anticipan un índice Colcap con ganancias del 8,7 %.

Perspectivas optimistas para el resto del año

A pesar del entorno actual, los asesores financieros creen que pueden hacer crecer sus negocios en los próximos tres años, con un 16,4 % de crecimiento anualizado previsto por los encuestados de Colombia. Con el rendimiento del mercado desafiante, los asesores tendrán que centrarse en asegurar nuevos clientes y activos, y con optimismo, los profesionales en Colombia anticipan añadir 49 nuevos clientes a su libro de negocios por año.

Para ello, más de la mitad de los financieros están segmentando sus clientes potenciales por edad en busca de nuevos clientes y activos. En general, los latinoamericanos se dirigen a personas de entre 35 y 50 años, mientras que el 84 % de los profesionales en Europa se dirigen a personas de entre 50 y 60 años. Respecto a esto, 42 % de los profesionales en América Latina y el 36,7 % en Colombia creen que el éxito dependerá de su capacidad para construir relaciones con la próxima generación.

Aportar valor a los clientes

Sabiendo que es poco probable que las condiciones del mercado proporcionen los vientos de cola que han impulsado el rendimiento durante gran parte de la última década, los profesionales financieros tendrán que adaptar las estrategias de cartera y de negocio para alcanzar las expectativas de crecimiento. Casi la mitad de los profesionales dicen que, en este nuevo entorno, el éxito se reducirá a demostrar cómo aportan valor a los clientes más allá de la construcción de carteras. Para ello, los profesionales financieros se fijan en lo siguiente:

Carteras modelo. El 91,8 % de los encuestados en América Latina y el 92,7 % en Colombia afirman que actualmente utilizan carteras modelo en su práctica.

Gestión de impuestos. Más de la mitad (61,3 %) de los profesionales financieros latinoamericanos afirman que minimizar los impuestos es una de las formas en que buscan demostrar valor a los clientes.

Planificación patrimonial. A raíz de la pandemia de covid-19, los clientes están evaluando sus vidas y sus finanzas. El 68,2 % de los asesores en América Latina (61,3 % en Colombia) dicen que los clientes se preguntan “¿Qué pasa si me muero? ¿He hecho lo suficiente para mantener a mi familia?”.

“Los profesionales financieros están adaptando sus negocios para centrarse en algo más que en la asignación de activos, centrándose más en la demostración de valor. Además, tienen que gestionar a los clientes ansiosos y moderar sus expectativas para evitar decisiones de venta emocionales. Deben trabajar duro para mantener a los clientes con los pies en la tierra y centrarse en las cosas que pueden controlar, como sus expectativas”, concluye James Beaumont, director de Soluciones Multiactivos de Natixis IM.