Así funciona el ‘D1’ de la salud

Quizás, uno de los mayores cambios de los consumidores colombianos en los últimos años es realizar sus compras en las tiendas de descuento duro (hard discount). Estas arrancaron tímidamente en el país hace una década, pero hoy se encuentran en casi todas las esquinas y les han quitado clientes a las grandes cadenas de supermercados.

Su modelo de negocio es relativamente sencillo: bajos precios, marcas propias, productos de calidad y mucho volumen.

Usando ese mismo modelo, una pareja de empresarios decidió replicar en el país las walk-in clinics de Estados Unidos, es decir, unas clínicas de atención sin turno previo, más económicas que los centros de salud tradicionales y desarrolladas en diferentes formatos, por ejemplo, dentro de las grandes cadenas de droguerías.

La apuesta en Colombia es un poco diferente. Buscan complementar el servicio de las EPS, tal como lo hacen la medicina prepagada y los planes complementarios de salud, pero a un precio mucho más económico. “En Saana ofrecemos servicios a aquellas personas que buscan asistencia médica inmediata, sin tiempos de espera y con precios al alcance de todos”, explica su CEO y cofundador, Leonardo Villamizar.

Saana está registrada como una IPS, ya habilitada en Bogotá y Medellín. Comenzó el año pasado con el servicio de laboratorio clínico, cuya actividad inicial fue realizar pruebas covid; mientras tanto, construyó sus primeras clínicas (tres en Bogotá y dos en Medellín). A eso le sumó una red de farmacias ubicadas dentro de algunos de los almacenes Justo & Bueno, así como una app y una página web para ventas digitales de medicamentos.

Villamizar y su esposa, quienes trabajaban en el sector de la salud, llevaban cuatro años ideando la empresa y la hicieron realidad cuando lograron convencer a un grupo de inversionistas de las áreas de construcción y de odontología para que apoyaran el proyecto. Su diferencial reside en la tecnología, pues les permite bajar precios. Por ejemplo, dicen tener una de las pruebas de covid más baratas del mercado y ofrecen consultas en especialidades médicas a 20.000 pesos.

“Nuestro objetivo no es competirles a las EPS y ni a lo que cubre el Plan Obligatorio de Salud (POS), sino dar soluciones que no son transferibles al sistema, como es el caso de la dermatología. Una persona que amanece con una alergia no se puede esperar hasta que lo vea el médico general para que lo remita al especialista, y que este le dé la cita en un mes, justamente, porque está tratando pacientes con problemas más graves, como cáncer de piel. El sistema de salud es muy bueno para la persona con cáncer, y así debe ser, pero no para la que tiene alergia o acné, que usualmente está pagando por fuera esas consultas, las cuales suelen ser costosas”, aclara Villamizar.

La oferta de Saana es que los usuarios paguen por la cita que requieren (ya tienen seis especialidades médicas disponibles) o adquieran un plan anual que les da 16 consultas al año, sin copagos al momento de ser atendidos, y descuentos en exámenes de laboratorio clínico y medicamentos.

Dicho plan es también bastante agresivo en materia de precios: mientras que un plan complementario o de medicina prepagada arranca desde los 150.000 pesos mensuales por persona, en Saana cuesta 200.000 pesos todo el año. “Esa es nuestra promesa de valor, y la cita más cara que tenemos es de 45.000 pesos. Estamos contratando médicos para crecer en especialidades, y estamos apostando por la telemedicina para tener disponibilidad de los especialistas más escasos. Sin embargo, la idea no es que estos llamen al paciente, sino que la persona vaya a consulta con el médico general, este la examine y le diga al especialista los síntomas más precisos, pues la videollamada aún no reemplaza un buen examen médico”, precisa Villamizar.

Manejo de caja

Pese a que Saana es una institución prestadora de salud (IPS), las que usualmente prestan servicios a las EPS, no tienen contemplado trabajar con ellas, pues allí el problema es el flujo de caja. Las EPS suelen pagarles a sus proveedores a muy largo plazo y eso descuadraría las cuentas de esta empresa, que tiene entre sus metas mantener la liquidez para seguir creciendo, con más volumen de pacientes y sin subir precios.

Desde octubre del año pasado, cuando arrancaron oficialmente, ya han atendido a 70.000 personas, y su plan de aquí a marzo es construir seis clínicas adicionales. El objetivo es ofrecer dos puntos más en Medellín y dos más en Bogotá. Luego iniciarían la expansión hacia Bucaramanga, Barranquilla, Cali, Cúcuta y Montería. No obstante, el CEO de Saana dice que lo más complicado para crecer no es tanto la infraestructura física, sino el ajuste de los detalles tecnológicos, fundamentales para agilizar la operación. Asimismo, es importante la contratación de personal. Actualmente, cuentan con 210 empleados entre médicos y bacteriólogos.

En cuanto a los resultados financieros, pese a que comenzaron formalmente el año pasado, ya tienen un ebitda positivo (indicador que muestra los resultados brutos del negocio antes de deducir los gastos financieros), gracias a que salieron a competir con precios muy bajos. De nuevo, esto lo logran por el volumen. “Los reactivos para las pruebas covid los podemos conseguir más baratos, a esto se suma la automatización de ciertos procesos y mejoras en la cadena”, dice Villamizar. Eso les permite no cobrar por los domicilios de los medicamentos vendidos de forma electrónica y sobre los cuales prometen mantener precios al menos 1.000 pesos por debajo de otras droguerías. En Saana esperan alcanzar punto de equilibrio en noviembre del año que viene, fecha en la que aspiran a llegar a los 200.000 afiliados.

Si bien no es una tarea sencilla por las limitaciones presupuestales de los colombianos para aumentar su gasto en salud, también es cierto que hay un número importante de personas de ingresos medios que no pueden costear una medicina prepagada o un plan complementario, pero que sí están dispuestas a pagar un poco más por servicios médicos.

Este modelo de bajo costo de la salud llegó para romper el mercado, en un sector que no solo necesita mejores precios, sino atenciones más oportunas y de calidad. Ojalá que, en este caso, como en muchos otros, la competencia tenga como gran ganador al consumidor.