Así inició la venta de leche larga vida en el país. Esta empresa fue la de la idea

Paradójicamente, el desarrollo de una innovación que transformó el consumo de la industria lechera en el país en los 90, significó uno de los momentos más duros para Alquería, una de las marcas lácteas más importantes del país.

Como recuerda Carlos Enrique Cavelier, máxima cabeza de la firma, en 1995, Alquería se metió en un proceso de expansión con la leche larga vida: un producto de buena calidad que durara 15 días en la nevera. Triplicó su capacidad de producción, que vino acompañada por un agresivo plan de inversiones.

Pero no contaban, recuerda Cavelier, con el coletazo de la crisis rusa y tailandesa que contagió a América Latina y llevó a Colombia a una recesión en 1998. “Las tasas subieron 60 por ciento y estábamos muy apalancados. La plata que teníamos destinada en caja para pagar los intereses, resultó que tenía que ser tres veces ese valor, por un lado; por otro lado, los bancos decían: “Devuélvame mi plata”. Tuvimos que hacer un acuerdo privado con los bancos y después inauguramos la Ley 550. Fuimos los primeros en entrar, pero también los primeros en salir. En 2005 habíamos pagado todas nuestras deudas y salimos. Pero fueron años muy duros”, dice.

Este fue uno de los hitos más importantes de Alquería, no solo porque mostró su resiliencia para salir de la crisis, sino porque fue uno de los impulsores en materia de innovación. “La leche larga vida en bolsa fue la primera que hubo en Colombia, y pasamos a vender 400.000 litros”. Cavelier, un antropólogo, descubrió lo que llama la “fantasía” de las investigaciones de mercados, que le enseñó Enrique Luque Carulla. “La gente decía: ‘Quiero tener una bolsa de leche, que sea barata, con una base para que no se me riegue y con una tapa que cierre bien para que no entren los microbios’. Y nos sentamos con los ingenieros hicimos eso, ‘chibchombiano’, y sigue siendo así. Ese tipo de desarrollos se hace oyendo al consumidor”, dice.

En la pandemia, en momentos en que los cinturones estaban apretados, Alquería desarrolló productos, cambiando formatos y tamaños, como Alquedía o Freskadía.

Pero su transformación ha sido en varios campos. En el pasado, el negocio lechero era muy regional. Sin embargo, Alquería rompió fronteras y, de ser una empresa local en el centro del país, pasó a tener presencia, con operaciones, mediante la compra de marcas –como Freskaleche– y plantas en Santander, Antioquia, Valle del Cauca y la costa. Además, armó un joint venture con la multinacional Danone para montar una planta de yogures.

Ahora es una empresa que opera en el territorio nacional, multimarca y multicategoría. Compró empresas, como los quesos Del Vecchio, que como explica Cavelier, “estaba en el fondo del hueco en su quiebra y la hemos recuperado. Además hemos hecho un esfuerzo enorme con los yogures. Vamos muy bien, después de que los franceses trataron de hacer el trabajo aquí, pero no nos tomaron lo suficiente en cuenta”, agrega. Alquería adquirió la empresa De Antaño, de arequipe, que tiene una gran versatilidad: no solo entrega el producto al mercado de retail, sino que cuenta con 18 clases de arequipes, para atender empresas como Nutresa, Colombina o diversos sitios de brownies. “Les hacemos exactamente el arequipe que quieren con el espesor y características que necesitan”. Por otro lado, está ingresando, en una alianza con unos emprendedores –Vitad–, en el desarrollo de snacks saludables.

Otros de sus hitos, han sido las alianzas. Además de Danone, Alquería tuvo sociedad con Tampico, también con Quality Check. “Sacamos bonos, lo que implica tener socios en el mercado que llamaban y preguntaban. Luego vino la IFC, con una relación muy larga que acabó un poquito regular”, señala. Y posteriormente llegó el fondo costarricense Mesoamérica.

“Ha sido una relación maravillosa”, dice Cavelier y agrega, “parte del espíritu de Mesoamérica es el tema de ser empresa B. Somos la empresa B más grande de Colombia, en donde tenemos el triple balance y ya estamos en la recertificación. El balance social es increíble, tenemos, por ejemplo, 200 campesinos con biodigestores en Aguachica que no tienen que comprar gas ya, logramos ser plástico neutro, el año pasado recogimos 104 por ciento del plástico que pusimos en la calle, y tenemos un programa que se llamaba Vaca madrina, para que los campesinos salgan de la pobreza”, señala Cavelier. Además, en materia de educación ya llega a 220 colegios en Cundinamarca para que los niños logren resultados más altos y puedan entrar a las mejores universidades.

Cavelier no descarta una incursión en mercados internacionales, especialmente en países cercanos. De lo que está seguro es que no listará la empresa en la bolsa de valores.

Este momento en la historia de Alquería es complejo en el sector. Como explica Cavelier, el consumo se cayó “durísimo” porque con el paro de 2021, la producción se redujo 20 por ciento en tres años. Mientras que “la leche que valía 1.400 pesos subió casi 70 por ciento, a 2.500 pesos al ganadero”, dice.

Para él, pasa un poco lo de siempre: “Que no ha habido una política de largo plazo, estructural que remedie los temas. Por ejemplo, el sector no tiene la cantidad de pulverizadoras que debería tener. No tiene una legislación que les permita a los pequeños campesinos crecer. El sector debería invertir en los pequeños campesinos –que son 300.000 o 280.000, y hay 20.000 medianos y grandes–, para que ellos puedan triplicar, cuadruplicar o multiplicar por diez su producción, porque son campesinos que producen entre 10 o 20 litros. Podríamos ser autosuficientes y exportadores de leche, pero esa decisión no se toma. Por alguna razón a los gobiernos les cuesta trabajo tomar decisiones fuertes para que podamos dar vida y crédito a todos los campesinos, la reforma agraria, la asistencia técnica y la garantía de compra”.

Pero además hay una presión adicional: la importación de leche pulverizada, por ejemplo, de Estados Unidos. “No creo que el TLC estuviera mal negociado. Lo que fue mal ejecutado fue el aporte y el apoyo a los pequeños productores. Ese esfuerzo de llegarles con el crédito, con las carreteras, con la asistencia técnica, con la garantía de compra, nunca se hizo. Claro, están desprotegidos y los ‘bombardea’ profundamente que la leche que llega de afuera entre más económica. Pero ellos muy seguramente podrían producirla más barata que la importada. Son temas estructurales que duran mucho tiempo en cambiar y esos 15 años los perdimos. Le aconsejaría al Gobierno, no sé si renegociar, pero por lo menos tener cinco años más para abrir completamente las exportaciones tanto con Estados Unidos como con Europa”.

Hoy, hay unos 300 millones de litros de leche en las bodegas de los productores de leche. “Planteamos que el Gobierno nos comprara buena parte de eso, que tiene un diferencial con el precio internacional de 5 millones de pesos por tonelada. Y con eso sustituyéramos las importaciones, con la garantía de que nosotros volviéramos a subir los inventarios comprando la leche excedente”, concluye.