Dermocosmética y pañales impulsan el aumento en ventas de esta cadena de farmacias

En 16 años, la cadena de droguerías Farmatodo alcanzó ventas por 1 billón de pesos en el país, un resultado que envidiarían muchas otras compañías, pero que viene respaldado por los 107 años de experiencia de su casa matriz.

Farmatodo fue creada en Venezuela por Rafael Zubillaga, que es el tatarabuelo de la generación que hoy está a cargo de la compañía, que a su vez es una de las pocas del mundo que logra llegar a su cuarta generación.

Su expansión internacional la inició en Colombia y también se encuentra en Argentina, replicando el modelo de drugstore estadounidense en el que no solo se venden medicamentos, sino también cosméticos, alimentos y otros productos que son denominados de conveniencia, es decir, que la gente entra y compra rápidamente y sale (recargas de celulares, una gaseosa o una bolsa de leche).

El caleño Carlos Andrés Cortés es el country manager de Farmatodo en Colombia, e indica que el proceso para llegar al billón de pesos en ventas fue muy retador y es resultado de su orientación al cliente como el pilar de las decisiones, así como de “la innovación que nos permitió optimizar tiempos y simplificar procesos”.

Recuerda que a Colombia llegaron mediante la compra de la cadena argentina Farmacity, que era pequeña en el país, pese a que es una de las más grandes de la nación austral. Ellos tenían 11 tiendas, y hoy Farmatodo cuenta con 117, en 14 departamentos y 18 municipios de Colombia, en los que trabajan 2.000 personas. Su formato ha evolucionado considerablemente. Además de optar por no competir en el mercado institucional —que abastece de medicamentos a las EPS y a la medicina prepagada, y que maneja las cifras más altas del país— han ampliado su portafolio, dando mayor relevancia a productos de belleza, cuidado personal, artículos para bebés y medicamentos OTC (de venta libre).

El formato de autoservicio lo adoptaron hace aproximadamente 40 años, siguiendo el modelo americano de farmacias como CVS o Walgreens y así fue como Farmatodo creció en Venezuela, que pese a su difícil situación económica, sigue siendo su principal mercado, con 194 tiendas.

Aunque el negocio de las cadenas de droguerías es bastante competido y tiene importantes jugadores (Cruz Verde, Copidrogas y La Rebaja, entre otros), Cortés considera que hay mercado para todos y mucho espacio para crecer, pues 50 por ciento del país aún no es atendido por el mercado formal, sino por las pequeñas droguerías de barrio.

Con marca propia

Como muchos otros actores del retail, Farmatodo no solo comercializa productos de terceros, sino también maneja su marca propia, en particular, en productos de cuidado facial y en pañales, los cuales maquila con proveedores especializados.

Así mismo, hace una apuesta de fidelización de clientes con servicios como toma de presión arterial, de glucometría e inyectología gratuita, parqueadero sin costo para los clientes y servicio 24 horas, menos en las tiendas que están en centros comerciales.

A diferencia de otros actores del sector salud, Cortés dice que ellos no han sentido la falta de medicamentos que se ha anunciado en repetidas ocasiones en el país y la atribuye al hecho de que muchas de las medicinas que son escasas están destinadas a enfermedades de alto costo, que usualmente los pacientes reclaman en su EPS y no compran de su bolsillo.

Agrega que en su afán por ofrecer un buen servicio al cliente no solo cuentan con regentes de farmacia, sino también con químicos farmacéuticos, que son profesionales escasos y que suelen trabajar en industria y no en comercio.

Así mismo, junto a la atención tras mostrador ofrecen atención en el lineal para los medicamentos OTC, que en este caso es provista por auxiliares de farmacia.

Lo que más se vende

Si bien los medicamentos OTC (antigripales, pastillas para el dolor de cabeza o jarabes para la tos) y los dermocosméticos están entre los más vendidos en Farmatodo, los pañales son uno de sus artículos estrella, al tener la mayor rotación.

Paralelamente, todo lo que tiene que ver con belleza y bienestar es clave para esta cadena, ya que impulsa un mayor gasto por parte de las compradoras. Ahí no solo está el maquillaje, sino también vitaminas, complementos nutricionales, proteínas, alimentos sin azúcar o sin gluten.

Con respecto a la desaceleración económica que ha vivido el país y el menor ingreso de los hogares, este ejecutivo dice que ellos no lo han sentido en un menor tiquete promedio (pues este ha subido por la inflación), sino en la frecuencia de compra, la cual ha disminuido.

No obstante, está optimista con el cierre de 2024, pues confía en el repunte de las ventas que suele darse al final de cada anualidad, como al resto del comercio. “Usualmente, diciembre para nosotros es el mejor mes del año: aumentan las ventas de protectores solares por las vacaciones; por las fiestas se vende más maquillaje y más dermocosmética, y a eso se suma la compra de regalos”.

Comenta que uno de los principales retos de su negocio consiste en la consecución de buenas locaciones, pues sus tiendas no solo le apuestan al diseño interno, sino también al exterior y a mejorar las zonas en las que se ubican. Para eso se asocian con los dueños de los locales, que son los que se los dejan en arriendo.

En promedio, abren entre 18 y 20 tiendas al año y para 2025 planean mantener ese ritmo. Este año llegaron al Eje Cafetero, con aperturas en Armenia y Manizales, al tiempo que están construyendo en Pereira. Para el próximo tienen en la mira a Ibagué y a Neiva.

Pese a la incertidumbre económica y política que vive el país, Cortés señala que por ahora no hay factores que los lleven a cambiar sus planes. Igualmente, las preocupaciones con respecto a la reforma laboral, que tienen en alerta a todo el comercio, no lo desvelan. Considera que lo que deben hacer es ajustarse a las nuevas reglamentaciones y garantizar que estas no desmejoren su servicio al cliente.

Un negocio que muestra que los años de experiencia sirven para enfrentar los diferentes ciclos económicos.