Experta revela tips clave para poder vender por Internet. “El cliente compra en el momento del antojo”, explica Vanessa Ramírez

SEMANA: El mundo de los emprendedores ha cambiado mucho en los últimos años. Antes todo se preparaba para tener los productos en un local, pero hoy las ventas en internet son fundamentales. ¿Cómo se vive ese giro tan drástico?

Vanessa Ramírez: Es cierto. El poder tener la tecnología a la mano ha hecho que el consumidor cambie. Las personas buscan en internet, en Google o se antojan de algo que sale por ahí. Las empresas han tenido muchísimos dolores en eso. Google da un dato muy interesante y es como muchas empresas en Estados Unidos no pautan en Google Adds, pese a que es una empresa de ese país. Es todavía un mundo desconocido para muchos. Pero allí se puede saber con más precisión lo que el consumidor está buscando y lo que está dispuesto a dar. Internet permite conocer al cliente y llegar a él con herramientas, de forma adecuada.

SEMANA: ¿Y cómo se llega al cliente en redes sociales, por ejemplo?

Vanessa Ramírez: No es pautar a la loca. Parte de que conozcamos a nuestro cliente. Entendamos a nuestro cliente. Entendamos el producto. Este puede ser muy genérico, pero debo pensar qué cliente es el que quiero ver en redes. Por ejemplo, si tengo accesorios para celulares, lo primero que debo hacer es ver qué público tiene interés y una vez lo sepa, generar mejor comunicación. Luego sí, comenzar a pautar. No es poner una pauta y esperar que me llegue gente. Muchas personas gastan mucho dinero y no llega el cliente ideal. Hay gente que deja sus datos porque sí, y la verdad es que no están interesados. Y el empresario se frustra porque al final no es lo esperado. Para que esto no pase hay que entender muy bien nuestro nicho. Y comenzar a hacer pruebas A/B test para entender quién me llega.

SEMANA: ¿A qué deben apostarle esos pequeños negocios que solo venden en redes?

Vanessa Ramírez: Esos pequeños empresarios deben pensar en la optimización de sus recursos. Ver qué es lo que tengo y cómo lo triplico para que la inversión de retorno. Para eso, es muy importante que definan su ecosistema. La estrategia digital es un complemento en su trabajo. Hay unos que van a ferias a mostrarse, pero aparecer en esas ferias debe lograr recoger datos para después armar los paquetes, enviar mails, hacer flujos y automatización de marketing. Es muy importante hacer contenidos de valor. Muchos empresarios hacen la pauta, no les compran y el dato se queda ahí. Lo clave es usar esos datos para hacer envíos de contenido de valor por WhatsApp, por correo, poder nutrir esa base para antojarlo de su producto o servicio para recoger ganancias o servicios. Hay que lograr que el que compró, vuelva a hacerlo. Es clave hacer acciones con constancia.

SEMANA: ¿Quiénes son los que compran por internet?

Vanessa Ramírez: Antes se hablaba que eran los jóvenes, los más digitalizados. Hoy compran personas de todas las edades, en parte por la practicidad. Gracias a la pandemia, la gente aprendió y lo hace. Ya no hay brechas de edad. Hoy personas de 60 años están en redes y compran por estos medios. En parte, los empresarios deben conocer muy bien el perfil de su cliente ideal, para comunicar más a ese nicho, que puede ser en cualquier edad.

SEMANA: ¿Por qué compran por ahí?

Vanessa Ramírez: Generalmente, porque los canales digitales dan más descuento. Entendiendo que si vendo en digital me ahorro un arriendo, unas personas atendiendo en el punto físico. Se puede jugar con el stock y si no lo tienes encontrarlo. Hay un margen que podemos poner de presupuesto de descuentos a través de los medios digitales. También compran por el antojo.

SEMANA: ¿Cómo aprovechar ese antojo que se siente cuando se encuentran cosas que quizás uno no necesita en redes?

Vanessa Ramírez: Yo tengo que garantizar que el impulso compre. Mucha gente compra porque está aburrida. Va mucho en el tema de la inmediatez y la practicidad. Los empresarios deben ser que así como me ve a mí, esa persona está viendo a 10 marcas más. Los canales deben ser buenos.

Es un tema muy sicológico. Hay algo que se llama el gancho de compra, de la dependencia a algo. Yo tengo esta promoción y esto que quisieras tener lo puedes tener a un muy buen precio. A partir de ahí, lo llevo a tener que finalizar el proceso de compra por tiempo limitado, o por escasez de producto. El cliente debe comprar en el momento del antojo.

SEMANA: ¿Qué errores cometen quienes venden por internet?

Vanessa Ramírez: Generalmente, las empresas comienzan pautando sin trabajar una reputación de marca. Yo veo algo que me gusta y entro a su IG, pero si veo que no tienen nada publicado, no me va a dar ganas de comprar. El contenido orgánico apoya el contenido de marca. Hay que tener información de valor. No es pautar a la loca, sino armar esa estrategia, unas semanas para calentar la cuenta. No es una vida tampoco. Después sí comenzar a vender.

SEMANA: ¿Cómo funciona la inteligencia artificial en esto?

Vanessa Ramírez: Es una herramienta fabulosa. Hay bots que responden con completa naturalidad, “Hola, ¿cómo estás? Hablas con fulanita”. El bot puede sacar información. Ahí estamos garantizando atención inmediata y también una calidad bastante alta. Un asesor normal puede tener errores de ortografía o mala atención. Con inteligencia artificial eso nunca pasa.

SEMANA: Uno siente que internet lo sigue y sabe lo que uno quiere. ¿Cómo hacer para salir en eso?

Vanessa Ramírez: Depende mucho del algoritmo, de lo que los consumidores estén buscando. Para que ese contenido sea favorecido, el contenido debe ser de valor para que la gente de like, comente, comparta, Cuando eso sucede, el mismo algoritmo te pone.