¿Cómo se reinventa el negocio de vehículos de alta gama en el país?

El mercado automotor colombiano frenó en seco durante 2020. Después de haber alcanzado ventas por 263.000 unidades en 2019 y cuando la recuperación del sector apenas comenzaba a consolidarse, llegó la pandemia y la venta de vehículos se desplomó un 28 %. Eso llevó a que al final de 2020 se vendieran 188.000 vehículos en total. Esa cifra no se veía desde hace más de una década.

Para las marcas premium, la caída fue mayor: 30,5 %. Estas pasaron a vender tan solo 7.700 unidades el año pasado. Eso sí, Autogermana, la compañía que importa y vende en el país las marcas BMW y Mini y las motocicletas BMW Motorrad mantuvo una participación cercana al 33 % en este segmento.

Este movimiento resultó contrario a lo que históricamente ha ocurrido con este segmento, dice el gerente de Autogermana Andrés Fuse. De hecho, en el pasado, cuando el mercado de vehículos crecía, el segmento de lujo lo hacía con mayor fuerza y cuando caía éste era el que menos se resentía. Pero esta vez la pandemia no hizo distinciones y la caída fue para todos.

Sin embargo, en medio de lo malo que significó el 2020, la buena noticia es que a partir de septiembre el mercado comenzó a recuperarse y la tendencia volvió a alentar los pronósticos de las compañías del sector automotor. “Nos recuperamos más rápido de lo planeado”, dice Fuse, quien destaca que los últimos cuatro meses del año hubo mayor dinámica.

Y aunque enero no resultó lo que esperaban, en buena medida por las nuevas restricciones adoptadas para enfrentar el segundo pico de la pandemia, la expectativa sigue siendo positiva para el año completo, ahora que ha comenzado la vacunación contra la covid-19 en Colombia y que mejoran las perspectivas tanto para la economía global como para la local, con el aumento en los precios internacionales del petróleo.

Por eso, sus proyecciones apuntan a que en este 2021 el mercado automotor colombiano venderá unas 215.000 unidades. Volver a pasar la barrera sicológica de los 200.000 vehículos es un desafío para todo el sector, que tuvo que reinventarse.

Fuse explica que la compañía adoptó cambios tanto internos como externos. En la parte interna, durante la pandemia los más de 500 colaboradores vinculados con Autogermana trabajaron desde casa y algunos tomaron vacaciones atrasadas. La compañía aguantó durante la cuarentena y pagó sus sueldos por varios meses, pese a la abrupta caída de ingresos, que fue generalizada para todo el sector empresarial. Cuando comenzó la reapertura de la economía, y tras revisar el comportamiento del mercado, se adoptó una reestructuración de la compañía que implicó mantener las condiciones laborales para la mayoría de colaboradores, aunque tuvieron que desvincular algunas personas.

También ha adoptado cambios externos, es decir, de cara a sus clientes. Durante las cuarentenas tuvo que acelerar el uso de canales virtuales para mantener su contacto con los compradores y, al terminar el encierro, la compañía comenzó a cosechar los resultados de haber desarrollado una robusta plataforma digital que les permite a los clientes conocer las características de los modelos, hacer la compra sin ningún contacto físico. Incluso, pueden recibir el vehículo en su propia casa, cumpliendo todos los protocolos de bioseguridad. La compañía logró verificar una positiva reacción del mercado a partir de septiembre, cuando el país empezó a tener una nueva dinámica..

Para el servicio postventa también introdujeron cambios que han sido bien recibidos por los clientes, como el servicio de recogerles el vehículo en la casa o la oficina para llevarlo a mantenimiento o utilizar los distintos servicios del taller. “Eso permitió que muchos clientes que no querían llevar físicamente el vehículo a mantenimiento, optaran por este servicio desde la comodidad de su hogar, y cumpliendo todos los protocolos”.

En noviembre, y luego de verificar que poco a poco se recuperaba la economía, la compañía tomó la decisión de hacer el primer evento físico con buenos resultados. Eso sí,, cumplimiento con aforos exigidos, y los resultados fueron muy positivos, asegura el gerente de Autogermana.

Esta dinámica es la que piensan retomar este año, cuando esperan un crecimiento del 30 por ciento en el segmento premium. Para estimular el mercado, la compañía planea realizar varios lanzamientos. Entre ellos están el modelo 128ti, el nuevo Serie 4 Cabrio, las camionetas X5M y X6M, así como los nuevos M3 y M4. Todavía están por confirmar la llegada del BMW iX, el iX3 y el i4.

Esta estrategia de poner “toda la carne en el asador” busca animar a los compradores del segmento premium, que tras un año de restricciones, han empezado a mostrar su interés por las novedades de la industria automotriz.

Los vehículos híbridos y los carros eléctricos hacen parte de esta agresiva estrategia comercial de Autogermana. En el caso de los híbridos, la compañía comenzó a traerlos al mercado colombiano en 2014 y el año pasado tuvieron un buen comportamiento en medio de las restricciones. También ocurre lo mismo con los vehículos eléctricos, que tienen una respuesta muy positiva por parte de los compradores. Sobre todo en momentos en que ciudades como Bogotá y Medellín tienen condiciones especiales para estos modelos, como el no tener que cumplir con las exigencias del pico y placa, que sí rigen para los vehículos a diésel o gasolina.

El 2021 luce muy retador aunque comenzó bien para Autogermana. La compañía acaba de recibir el premio al mejor importador para América Latina de las marcas BMW y Mini en automóviles y BMW en motos. Este premio destaca las mejores prácticas de los concesionarios en 25 países de la región.

La compañía arrancó con pie derecho y espera mantenerlo en el acelerador de las ventas, para consolidar el camino hacia la recuperación.