Los cinco retos que tendrán los departamentos de ventas este año

La pandemia, sin duda alguna, alteró el curso de las economías a nivel mundial. Una gran cantidad de países entró en recesión, otros se vieron en jaque por los retos que implicó y que sigue marcando el SARS-CoV-2.

En el caso colombiano, el deterioro de la economía se visibilizó con más fuerza en el segundo trimestre del año, cuando se contrajo un 15,7 por ciento la economía, dando muestra de la incertidumbre de miles de hogares colombianos.

Los diferentes cierres que han tenido lugar en todo el territorio nacional les pasaron pronto la cuenta a las empresas; algunas lograron sobrevivir a la crisis y otras tuvieron que cerrar sus puertas para siempre. Estas últimas aportaron un número de personas desempleadas al gran total nacional, que incluso alcanzó cifras récord en mayo de 2020.

Está claro que las ventas son el objetivo que tiene cualquier negocio, en Colombia y el mundo. No obstante, la pandemia provocó que, por lo menos, ocho de cada 10 empresas transformarán sus modelos de negocio y estrategias, y adoptarán, de paso, nuevos canales de venta para cumplir sus metas.

De acuerdo con la consultora IBP, cerca del 43 % de las empresas no está generando los leads o contactos suficientes para el desarrollo de sus negocios, dificultando el progreso de las compañías.

Atendiendo a lo anterior, María Carolina Flórez, gerente de desarrollo empresarial de IBP, explicó cuáles son los cinco retos venideros para los departamentos de ventas de las empresas este 2021, que se encamina hacia la reactivación de la economía.

En primer lugar, Flórez habló sobre cómo la tecnología funciona como una pieza clave para captar más clientes. La tecnología fue clave en el desarrollo de 2020, cuando la gran mayoría de ciudades en el mundo tuvo que cerrar y las oficinas migraron de los cubículos tradicionales de las empresas a estar en las bibliotecas, salas u habitaciones de los hogares de los empleados.

La virtualidad se convirtió en la mano derecha de las empresas, cambiando los modelos de trabajo y la forma de relacionarse con los demás.

“La digitalización es una palabra clave, los clientes potenciales cada vez están más digitalizados, así que las estrategias comerciales basadas en eventos y contactos personales son obsoletas. Por eso se convierte en una necesidad generar lazos fuertes entre los departamentos de ventas y marketing para establecer estrategias de inbound marketing y atraer de diferentes formas a los clientes potenciales, por medio de múltiples canales. Cabe resaltar que las empresas que han empleado este tipo de estrategias ha generado un porcentaje de conversión del 15 % al 30 %”, explicó la gerente de desarrollo empresarial de IBP.

La transformación digital de los procesos comerciales fue el segundo reto que nombró Flórez. De acuerdo con la directiva, las estrategias de social selling o ventas sociales han cobrado relevancia a través del tiempo, más aún en la actualidad cuando el mundo de las ventas se relaciona mediante el B2B (business to business) . Así las cosas, los departamentos de ventas deben considerar la plataforma de LinkedIn como un aliado para lograr clientes potenciales y acortar los ciclos de venta.

El tercer reto tiene que ver con los procesos de compra. En este sentido, recomienda a los departamentos de ventas que acompañen a los clientes en el proceso, prestándoles la asesoría necesaria, con toda la información que requieran las personas y formando una relación de lealtad con ellos.

Para la gerente de desarrollo empresarial de IBP, la experiencia del cliente es lo más importante. “La omnicanalidad será una tendencia para 2021; sin embargo, será clave saber cómo utilizarla, las páginas web y las redes sociales, no solo sirven para contar la esencia de la empresa o mostrar el producto o servicio que se comercializa, deben ser usadas para satisfacer las necesidades y expectativas del cliente potencial. Para ello será necesario conocerlas. El punto central es que el cliente se sienta cómodo con la información y la experiencia que recibe”, indicó.

Por último, hizo énfasis en el personal que contratan las empresas, el cual debe estar capacitado para desempeñar los procesos de venta, defendiendo el valor de su producto.