El reto de la fuerza comercial en un mundo digital

La evolución de los negocios, especialmente en el último año, nos ha llevado a replantearnos la forma de hacer las cosas en pro de la búsqueda de eficiencias y de resultados. Particularmente, se ha enfatizado aún más la necesidad de enfocarse en el cliente o usuario y generar ofertas y relacionamientos alineados con lo que anhelan y con lo que resuelve sus principales problemas. Si algo se ha transformado de manera considerable, son los modelos comerciales, pues las interacciones han cambiado, y los requerimientos digitales dejan atrás la tradicional imagen del “culebrero”. Hoy, el tema se enfoca en la conexión, la disponibilidad permanente y en facilitar el acceso a la oferta que se promueve. ¿Cómo habilitar entonces a la fuerza comercial para navegar el mundo de complejidad e incertidumbre que estamos viviendo?

Hoy, más que nunca, las ventas no se generan solo con tener vendedores agresivos y motivados, sino que se debe tener una absoluta coherencia entre las estrategias de marketing y el tipo de interacciones que generamos. El gancho hoy no está en palabras bonitas o en confundir y acorralar. Los clientes llegan a nosotros porque perciben valor en la oferta que reciben. Por eso, los leads se están generando principalmente a través de medios digitales. No basta con tener una página web bonita si no existe interacción; de nada vale hacer publicaciones todos los días en redes sociales si no podemos conectar con las motivaciones que atraen al cliente a nuestra marca. Por eso, es importante generar contenidos gratuitos que despierten interés y motiven la acción.

El relacionamiento también se transforma, especialmente para la venta de servicios, en donde vender sin vender solo logra a través de asesores de venta consultiva que escuchan atentamente las necesidades de los clientes y que generan un espacio creativo para que, de manera conjunta, se puedan ingeniar soluciones a las problemáticas que se presentan. Por eso, antes de tener una conversación, se debe investigar sobre las necesidades potenciales de ese prospecto, generando entonces espacios de oportunidad para el uso de la data.

Así mismo, se debe tratar a la gestión comercial como un proyecto de innovación en donde se debe tener una propuesta de valor bien delineada, un modelo de negocio con claridad sobre los mecanismos de relacionamiento y la aplicación de metodologías ágiles que le apunten a la eficiencia, a la toma de riesgos, a la experimentación y la continua iteración. Sin embargo, nada de esto será posible si antes no se desarrollan buenas habilidades comunicativas que habiliten al consultor comercial para navegar el contexto actual. Vender va más allá de tener carisma o una buena sonrisa requiere también excelentes habilidades comunicativas; habilidades de escucha y de observación que permitan identificar oportunidades; la creatividad para generar soluciones diferenciales, más allá de solo seguir un guión preestablecido; conocer la personalidad del interlocutor para sustentar con los datos y hechos que la otra persona desea y necesita escuchar; y por supuesto una alfabetización tecnológica que le facilite el relacionamiento remoto e interacciones virtuales inolvidables. Lo anterior es una oportunidad para catalizar el potencial de nuestras fuerzas comerciales, y de generar modelos que generen valor para todos los involucrados.