¿Fijar precios en entornos inflacionarios?

La subida de precios continuará afectando a más consumidores, en la medida en que los cambios en la economía mundial sigan provocando una mayor inflación. Por supuesto, el costo de vida de las personas depende de los precios de los bienes y servicios, un tema que no debe perderse de vista a los ojos de las autoridades y reguladores en todo el mundo.

Ahora, es claro que los precios cambian a diversos ritmos. Así como los precios de los bienes comercializados pueden llegar a cambiar diariamente, hay otros como los salarios que se establecen por contrato que tardan un año, o más, en ajustarse.

Una dinámica que empeora la situación. En la medida en que los ingresos nominales de los hogares no aumentan, así como los precios, la capacidad adquisitiva disminuye y, por supuesto, la calidad de vida de las personas entra a deteriorarse. En el entorno inflacionario, el poder adquisitivo es inevitablemente más dinámico de lo que podría esperarse.

Pero por ahora, centrándonos en el tema de los precios, también se considera un impacto negativo en las ganancias de las empresas. Claro está que, en este caso, las organizaciones cuentan con la “facilidad” de poder modelar los precios para mitigar este impacto. No obstante, vale la pena establecer que, aunque cuentan con la alternativa, no siempre es tan sencillo modificar los precios sin sacrificar otros criterios que afecten a su demanda.

Ante tal encrucijada, la revista Harvard Business Review (HBR) estableció cinco estrategias que pueden utilizar diversos tipos de organizaciones para ayudarse en la gestión de los aumentos de precio de una manera más sólida, sin seguir erosionando las finanzas empresariales. No es tarea fácil enfrentar los altos costos de las materias primas, la mano de obra, la energía y hasta los costos que generan los cuellos de botella en los suministros.

Según la HBR, los precios al productor en los países de la OCDE aumentaron un 9% en los 12 meses corridos a abril de este año; mientras que los precios al consumidor han aumentado un 3,3%. Pero una estrategia basada en medidas netamente incrementales es un gran desafío que se mantiene.

Lo que se espera es que, si bien los precios de los proveedores consumen cada vez más los presupuestos adquiridos por los clientes, se estimule ahora un poco más la generación de estas ganancias con una estrategia más personalizada. De allí proviene la primera estrategia.

En lugar de establecer aumentos generales de los precios, hay que determinar aumentos informados por el costo de los servicios, el desempeño histórico y hasta el valor para el proveedor de un cliente o un segmento de mercado. Se espera que ante más limitada sea la capacidad de una empresa, las estrategias en precio estén más enfocadas a los segmentos de clientes que representan un mayor valor.

Ahora, hay que estar preparados para la resistencia que van a tener todos los clientes por los aumentos en sus precios. Para esto, hay que ofrecer otros beneficios. Por ejemplo, puede valerse de aspectos como garantías por volumen, productos empaquetados o algunos niveles de servicio más ajustados.

Una tercera estrategia, que varía de región en región, está relacionada a las contingencias de aumento en precios que muchas compañías incluyen en sus contratos y que no hacen cumplir regularmente. A veces ni siquiera las conocen. Por ello es importante verificar los términos del contrato que se tienen con cada cliente, estimar el valor de hacerlos cumplir y capacitar a los empleados con suficiente información y robustas opciones para que puedan enfrentar conversaciones difíciles con más confianza.

En cuarto lugar, se necesita hacer una evaluación de los costos indirectos. Aparte de los aumentos directos en precio por los altos índices de inflación, hay que tener en mente aspectos como los mantenimientos de inventarios, recargos y los plazos de pago más largos. Según una encuesta de Bain & Pricefx, la empresa industrial promedio pierde más del 6% de los ingresos por descuentos y desviaciones de fondos fuera de las facturas. Por eso, hay que establecer políticas firmes sobre estos criterios.

Finalmente, se debe ajustar su portafolio, la combinación de los productos a ofrecer. En el caso de las empresas que manejan inventarios, las unidades de mantenimiento de existencias ayuda a tener una mejor concepción sobre qué productos requieren reordenar y, además, proporcionan datos de ventas más factibles.

Todas las empresas deben elaborar un análisis integral para valorar de dónde la empresa está generando dinero a la actualidad, a nivel de cliente y de producto (bien o servicio), para poder considerar diversos escenarios para saber cómo se desplazarían las ganancias bajo diferentes escenarios de inflación.

En resumen, con un plan de precios personalizado y matizado, las empresas pueden mejorar su posición durante un periodo de inflación alta; pero a su vez, desarrollan la capacidad de ajustar los precios rápidamente cuando sea necesario. Un criterio de flexibilidad sobre el precio que más de una organización está necesitando hoy día.