Hacer previsiones precisas de demanda

Optimizar progresivamente el ejercicio de pronóstico en cualquier organización es clave para obtener los logros que se persiguen e importantes ventajas competitivas en la industria en que se desenvuelve. Se supone que los gerentes de ventas cumplen un papel central en esto, pero hay que destacar la existencia de una serie de factores moderadores que inciden en su aporte para esas proyecciones y que para que estas sean más exactas, se debe insistir en la presencia de tales componentes en su cotidianidad.

Las previsiones del terreno comercial influyen en las demás áreas funcionales. Son útiles, entre otras, para medir efectivamente la demanda por los productos, gestionar adecuadamente los inventarios o hacer la planeación financiera y de crecimiento corporativa. En este orden de ideas, son también indispensables para implementar el programa de producción, presupuestar el grado de inversión en labores de marketing y asignar recursos de modo conveniente a otros departamentos para tener claridad del monto de capital requerido para diversas acciones acordes al objeto social de la firma.

Es tan sustancial el efecto de ser concisos en la previsión, que estudios científicos indican que un aumento del 3% en esta característica puede mejorar los márgenes de beneficio en aproximadamente un 2%. Se trata, por lo tanto, de una tarea fundamental la que cumplen estos datos dentro del funcionamiento de todo negocio, no obstante proyectar siempre ha sido un reto y no en todas las ocasiones se lleva a cabo de una forma conveniente, máxime teniendo presente la complejidad y la incertidumbre que rodean a las actividades empresariales.

Realizar predicciones sólidas es complicado la mayoría de las veces ya que intervienen numerosas variables, distintas en su grado de relevancia, y que impiden pronósticos precisos. Pueden existir ingredientes asociados con el mismo pronosticador, las herramientas o instrumentos utilizados para recoger la información pertinente, pero adicionalmente pueden intervenir factores ambientales de la situación que se vive. Establecer una cifra puntual, para un ciclo concreto (previsión de demanda), es cada vez más cardinal en la operación comercial.

Muchas de las técnicas actuales, como el empleo de la inteligencia artificial, aunque son gradualmente utilizadas, se encuentran en sus inicios, sobre todo en lo atinente a las decisiones complejas. En cualquier caso, es necesario comprender el agente humano para ajustar la precisión y su respectiva trascendencia en las proyecciones. Efectuar una verdadera sinergia entre la tecnología y este elemento, y considerarla significativamente en una época caracterizada por altos grados de zozobra como por ejemplo la crisis global que vivimos de la pandemia, en la que buenas previsiones, repercuten en la toma de disposiciones estratégicas.

Perfeccionar este proceso se convierte en un objetivo crítico por los diferentes impactos que se mencionan. Se ha de ser muy puntuales y darle la correspondiente importancia no solo a los datos, sino además a los mecanismos para recolectarlos. Es vital que las personas (vendedores, gerentes) tengan mucha confianza en estas prácticas y se preocupen de manera permanente por la calidad de la información que alimenta las previsiones.

Se ha llegado a comprobar, por investigaciones especializadas, que el rol del gerente de ventas es muy importante en este sentido, y que ellos pueden llegar a predecir escenarios futuros 2,5 veces más exactos cuando tienen una amplia experiencia específica de la empresa y un alto nivel de seguridad en su propia predicción. Incluso, se ha validado que un ciclo de ventas comparativamente largo, mejora el rigor de esta cifra pero que también estos jefes pueden cometer errores de juicio considerables si no se cumple con dichos elementos moderadores que he comentado.

La actuación de este gerente es esencial entonces y la precisión en las proyecciones depende en gran medida de su persona y del contexto que vive, tanto interno como externo. Unas fuentes de información idóneas, la capacidad gerencial para pronosticar por parte de este individuo, y la utilización articulada de la tecnología con los criterios humanos de decisión, son ingredientes valiosos para esta crucial actividad. Basar el pronóstico para el período siguiente, única y exclusivamente en un incremento determinado, la mayoría de las veces voluntarioso, de las cifras históricas, debe ser algo del pasado.