Los “rasgos oscuros” también cuentan

Siempre estamos muy atentos a seleccionar a aquellos más idóneos en los cargos comerciales. Los encargados se esfuerzan de seguir rigurosamente, por lo menos eso es lo que pretenden, los perfiles y funciones que se han establecido previamente.

Cabe aclarar que antes de elegir a alguien en tales responsabilidades, se debe surtir un reclutamiento en el que los jefes busquen los candidatos teniendo muy claros una descripción del cargo, las tareas y los requisitos que se tienen que cumplir en términos de conocimientos, habilidades, actitudes y hábitos.

Llevar a cabo con éxito este protocolo de selección exige variadas herramientas: entrevistas, aplicación de pruebas psicotécnicas, verificación de referencias, exámenes médicos, etc., siempre buscando que no se vaya a contratar a alguien que no sea competente en el trabajo específico, para lo cual, en una primera instancia, se hace un filtro entre las hojas de vida que se reciben comparándolas con el perfil que inicialmente se ha diseñado.

Habitualmente los requerimientos organizacionales en este terreno enfatizan en la presencia de rasgos de personalidad buenos como: la automotivación, la actitud mental positiva, capacidad de trabajo en equipo, saber argumentar, presentar en público adecuadamente, ética, entusiasmo, tolerancia al fracaso, orden, planeación, resiliencia, habilidades de comunicación, etc.

Asimismo, los investigadores de la disciplina se han enfocado esencialmente en propulsores de un rendimiento positivo como la constancia, recursividad, vocación, autoestima, confianza en sí mismo, persistencia, energía, fluidez verbal, habilidades relacionales, extraversión, etc. Es muy deseable disponer de personas con estos atributos, pero en reiteradas ocasiones no se percatan de que entre los vendedores se pueden presentar ciertos rasgos negativos.

Un reciente estudio de cuatro académicos de universidades norteamericanas (Journal of Marketing, 2022) ha encontrado que existe una “tríada oscura” de peculiaridades del comportamiento presentes en los vendedores y en las que ellos sobresalen mucho más que otras profesiones: el narcisismo, o la admiración excesiva por sí mismo; la psicopatía, o trastorno mental marcado por una forma de ser egocéntrica y antisocial; y el maquiavelismo, o la inclinación a lograr un determinado resultado sin importar los medios usados.

La reunión de estos rasgos de personalidad se conoce con el nombre anteriormente indicado y constituye un conjunto perverso de tendencias conductuales que muy a menudo son observables en individuos descritos como insensibles, manipuladores, malévolos o claramente ofensivos.

Y es que definitivamente sí existen estas conductas en esta área y muchos son vinculados presentando estas características lo que hace que no se deba ignorar la importancia de estos rasgos negativos. No significa, según estos investigadores, que estos se salgan con la suya, pero sí advierten que sus personalidades pueden llegar a tener éxito en el largo plazo. En el corto plazo ellos pueden camuflar estos aspectos disfuncionales, como el egoísmo o interés propio con otros más funcionales como el carisma y así ser contratados en empresas que posiblemente no cuenten con sólidos procesos de reclutamiento y selección. Incluso podrían llegar a escalar posiciones pasando “por encima de otros”.

Una de las aristas del estudio muestra que el narcisismo y la psicopatía a menudo generan inconvenientes posteriormente, pues en última instancia llevan a un deterioro de las relaciones con los pares y disminuyen lo que se denomina el “capital social” generando un impacto negativo. Compañías que dispongan de una buena conformación en cuanto a cultura corporativa pueden atacar mejor este problema que otras que permitan este proceder.

En lo que respecta al maquiavelismo encontraron que este produce poco a corto plazo, pero se manifiesta en beneficios en el largo plazo pues estos sujetos suelen tomar atajos en sus labores y con excelentes frutos.

Otra de las perspectivas analizó la forma en que las estructuras o redes sociales organizacionales en las que se mueven los vendedores influyen en su actuación. Cuando esta es de un amplio alcance, la información sobre sus acciones es muy visible a los demás y tiene efectos negativos sobre los resultados de estas personas, pero si no tiene tal magnitud, los actos perniciosos encuentran un aliciente para pasar desapercibidos y aumentar su rendimiento gracias a la colaboración que les prestan los colegas desprevenidos.

Aquellos vendedores con maquiavelismo se benefician de una eficiencia de alto alcance, y esto se traduce en una performance mejorada en períodos posteriores.

Lo importante en todo esto es destacar las implicaciones para los gerentes comerciales y directivos:

• En la contratación estar debidamente capacitados para reconocer signos de la concurrencia de estos rasgos y usar las entrevistas con preguntas específicas que resalten estos comportamientos.
• Los directores de ventas, prepararse mejor para conocer estos patrones de desempeño y así precisar el tipo de intervención a realizar.
• Aprovechar sana y efectivamente la configuración de redes a las que pertenece el vendedor y revelar mediante estas, esas “oscuras” personalidades.