‘Marketing’ y ventas para los independientes

Hace algún tiempo me refería a los grandes retos que enfrentan algunos empresarios que se ubican en la categoría de “independientes” respecto a la entrega de sus servicios y algunas limitantes de orden legal, ético y comercial a las que se enfrentan, lo que podría operar también para otros trabajadores en las mismas condiciones.

Pero hay que entender muchos aspectos de las razones por las que alguien se dedica de manera independiente a una determinada profesión u ocupación. Estar por cuenta propia se ha convertido en una opción de primer orden, y qué no decir de los actuales freelancers.

Existen numerosos mitos alrededor de esta situación que es indispensable disipar:

- No se escoge serlo. La realidad es que sí se hace y en su gran mayoría es por tener un mejor equilibrio entre el trabajo y la vida personal, el deseo de ganar más dinero o un plan para establecer un nuevo negocio.

- Que no están satisfechos con su autonomía. La verdad es que sí lo están y esta les ha permitido perseguir sus pasiones, controlar sus vidas y carreras o tener mayor flexibilidad y ser sus “propios jefes”.

- Es más riesgoso que el empleo tradicional. Si bien uno de los principales riesgos es la falta de ingresos predecibles, los que lo llevan a cabo sienten seguridad con él.

- Se gana menos dinero. Los que trabajan así consideran que, en lugar de tener un salario fijo, pueden diversificar sus ingresos.

- Solo se desarrollan labores muy operativas. Existen bastantes oficios, profesiones y servicios especializados en este tipo de ocupaciones, lo mismo que distintos tipos de educación y de edades.

- Se vuelve al empleo habitual, pues la independencia es temporal. La gran mayoría planea seguir con este tipo de trabajo y hasta construir su compañía particular más grande.

Trabajar independiente no es algo reciente. Ahora se están incrementando los adeptos gracias a los avances tecnológicos (y a otros motivadores) y están sujetos, cualquiera que sea su carrera –o así no la tengan–, a apoyarse en herramientas de ‘marketing’ y de ventas que complementen sus conocimientos y formación específicos.

Lo anterior implica, aunque pueda parecer muy evidente, que los empresarios independientes tienen que preocuparse por identificar, anticipar y abordar necesidades específicas rentablemente. Unas tácticas idóneas de estas disciplinas les ofrecerán los clientes adecuados y satisfacerlos convenientemente. Como muy seguramente este tipo de empresarios no pueden permitirse el contratar profesionales para acometer esta función, tendrán que ellos mismos promover sus propias estrategias.

Otro elemento lógico es tener presente que estas prácticas son esenciales, pues sin ellas es poco probable que el mercado los encuentre. Se pueden tener muy buenas ideas, tener la mejor propuesta, pero si no son detectados o ubicados, no se vende nada y pueden quebrar.

Es decisivo que las usen para acometer diferentes actividades que les ayuden a identificar a sus clientes, sus carencias y luego encararlas convenientemente. Pueden utilizar publicidad, participar en las redes sociales, redacción y publicación de blogs, animar a sus usuarios a proporcionar reseñas y recomendaciones, etc.

En todo caso, es primordial, antes de comercializar el negocio o a sí mismo, pensar en el mercado objetivo. Reflexionar en quién es más factible que compre el producto o servicio y que efectivamente se sienta atraído por la oferta; posteriormente, averiguar dónde es probable que los compradores vean los mensajes, los foros de redes sociales que usan, la manera en que utilizan los motores de búsqueda, el tipo de publicidad que más les atrae, los sitios en que buscan bienes similares y todo esto tanto online como offline.

Una vez ubicado este público (y el modo de acceder a él tanto en línea como fuera de ella), es factible comenzar a tomar medidas para estar a su lado constantemente, de tal forma que tanto el nombre del empresario como el de su firma se familiaricen permanentemente con él.

Siempre es clave tener la mayor información posible sobre el ‘target’, incluso ir al detalle. En la medida en que esto se logre, será fácil la concentración de esfuerzos comerciales a realizar por parte de estos trabajadores.

Finalmente, una vez identificado este mercado, será necesario pensar en los métodos a usar para llegar a él teniendo presente, en todo caso, las opciones ‘online’ y ‘offline’ e igualmente sus costos.

Algunos de estos planteamientos, así parezcan obvios, es conveniente contemplarlos y ponerlos en práctica, y no solo atenerse al saber especializado del que se dispone. En una próxima columna entraré en detalle en estos temas.