El negocio por partes

En Colombia, las ventas legales de autopartes en 2002 se acercaron a los US$2.000 millones, y se espera que en 2003 aumenten en 10%, es decir, que alcancen los US$2.200 millones. Según Asopartes, Asociación del Sector Automotor y sus Partes, esta cifra representa un poco menos del 50% de las ventas totales de repuestos en el país. La otra mitad corresponde a la comercialización de partes de vehículos robados o de repuestos que han ingresado ilegalmente al país. Según la DIAN, el 23% del contrabando aprehendido durante 2002, correspondió a vehículos y autopartes, superando ampliamente el tráfico ilegal de licores y textiles.

Como en otras actividades ilegales que se llevan a cabo en Colombia, la solución al comercio paralelo de autopartes exige un esfuerzo conjunto y acciones simultáneas en varios frentes. Como lo describe Tulio Zuloaga, director ejecutivo de Asopartes, "la solución al problema del mercado ilegal de repuestos para vehículos debe ser integral", desde las acciones legales de las autoridades, hasta un cambio en el comportamiento del ciudadano común y corriente.



¿Qué se está haciendo?

El gobierno le está metiendo la mano al comercio de partes robadas, al endurecer las penas y reconocer así el perjuicio de esta actividad tanto para el sector empresarial como para el ciudadano. La ley 813 de 2003 tipifica y endurece las penas para delitos como la piratería terrestre, incluido el robo de partes para vehículos, la falsificación de marcas, y la receptación, es decir, la adquisición y comercio de productos de procedencia ilícita. A partir de agosto, en reuniones lideradas personalmente por el Presidente de la República y con participación de la DIAN y Asopartes, se trazarán las estrategias y se hará el seguimiento al comportamiento de las actividades ilegales en el sector.

Por su parte, las ensambladoras, importadores de vehículos, productores de repuestos y autopartistas están diseñando estrategias tendientes a promover entre los consumidores la cultura de comprar repuestos originales o legalmente importados. Desde reducir los precios de los repuestos originales hasta ofrecer colaboración a las autoridades para verificar el origen de las piezas que están en el mercado, cada medida busca la manera de quitarles espacio a las actividades ilegales.



La estrategia de las ensambladoras

Como complemento a su campaña en televisión, en la cual se llama la atención sobre la importancia del uso de repuestos originales, la Compañía Colombiana Automotriz, CCA, ofrece descuentos en repuestos y servicio (incluida una promoción en la que se pagan 2 servicios y se obtienen 3 con un descuento en repuestos del 15%) para incentivar a los clientes a buscar el servicio técnico de la red de concesionarios. Simultáneamente, con una estrategia posventa, apunta a la satisfacción total del cliente con procesos de garantía, asistencia técnica, atención al usuario y suministro de repuestos, como lo resume Nelson Acero, director de posventa de la CCA. Con esta estrategia, la compañía, que facturó en repuestos durante 2001 US$13 millones, busca alcanzar los US$14,5 millones al finalizar este año.

Por su parte, Colmotores ha enfocado sus esfuerzos en el transporte público, con énfasis en que un soporte apropiado y los repuestos originales permiten que el vehículo se mantenga en su precio sin importar que las condiciones de uso sean extremas. Para todos los vehículos de la marca, los concesionarios ofrecen a precios competitivos kits de repuestos (con descuentos entre el 5% y el 15%) que pueden incluir el montaje. Para garantizar la calidad de los repuestos, Colmotores trabaja con los fabricantes nacionales, les proporciona el know how según los estándares de la marca y monitorea la calidad de los productos antes de ponerlos a disposición del usuario. Para la ensambladora, es claro que "de la posventa, depende el éxito de un vehículo", como afirma Germán Alvarez, gerente de posventa y repuestos. Por esto, antes del lanzamiento de un nuevo vehículo, se hace un estudio sobre la canasta de repuestos con el fin de medir su competitividad. Para 2003, la ensambladora espera vender US$35,5 millones en repuestos que representan casi el 10% de sus ventas totales.



Los importadores

La principal preocupación de Hyundai de Colombia, en lo que se refiere al mercado de autopartes, es el perjuicio que causa la comercialización de importados no originales, falsificados o reempacados, como lo describe Paolo Lignarolo, gerente nacional de repuestos. Para atacar el problema, la compañía colabora con las autoridades, en especial con la DIAN, en su tarea de combatir el ingreso y comercialización irregular de piezas de la marca en Colombia. En sus concesionarios, Hyundai ofrece repuestos con garantía de 4.000 Km. y para los vehículos de servicio publico, descuentos en repuestos que pueden ser del 30%, mientras lleva a cabo campañas educativas de concientización enfocadas a resaltar la importancia del empleo de repuestos originales como una inversión a largo plazo. Como complemento a la venta de repuestos, ha implementado un plan de capacitación que garantice un alto nivel en el servicio de los concesionarios.

Por su parte, Ford de Colombia busca quitarle espacio al comercio ilegal de repuestos al facilitar a los propietarios de vehículos de la marca el acceso a piezas originales comercializadas legalmente, para lo cual ha diseñado una estrategia basada en la disminución de los márgenes de utilidad, que se transmitiría al consumidor final. Al mismo tiempo, surte los canales de distribución, con énfasis en los productos de mayor rotación, como explica Andrés Ortiz, coordinador de ventas de repuestos Ford. En los concesionarios, se lanzan permanentemente campañas de kits de mantenimiento con piezas originales a precios competitivos. Mediante un constante monitoreo de los precios, Ford de Colombia asegura la competitividad de los repuestos en sus concesionarios.

Hasta 2002 Metrokia, representante para Colombia de Kia Motors, concentraba sus operaciones en Bogotá, pero ahora las está ampliando. El plan de expansión de la marca en el mercado nacional va más allá de los vehículos, según Guillermo Acevedo, gerente de mercadeo, "en compañía de la casa matriz estamos desarrollando una estrategia para acercar nuestros repuestos al consumidor final por medio de nuestra red autorizada", para lo cual en el último trimestre de 2002 Metrokia abrió una bodega nacional de repuestos, con un inventario que supera los US$2 millones. El aumento en los puntos de venta se refleja en un crecimiento en las ventas de repuestos de $1.500 millones en 2001 a $2.500 millones en 2002.



En qué andan los comercializadores

Según Jaime Echeverri, gerente general de Subocol, intermediario de repuestos con ventas mensuales de US$2,6 millones en 2003, "el sector ha tenido un proceso gradual de saneamiento", producto de la acción de las autoridades y de una mayor conciencia entre los consumidores de la importancia de comprar repuestos originales. En su concepto, la mayor amenaza se deriva del comercio de piezas de segunda, obtenidas de vehículos robados, cuyos precios están por debajo del mercado legal.

Según Camilo Perea, gerente general de Auto Center La Floresta, "el contrabando es una competencia muy difícil, en razón a los precios que maneja. Es necesario que los colombianos cambien la cultura de comprar más barato en sitios no autorizados". Por eso, esta compañía dedicada a la venta al consumidor final de repuestos de diferentes marcas, le apuesta a vender con valores agregados como garantía e instalación profesional a precios razonables, haciendo énfasis en que para el cliente lo más importante a la hora de adquirir un repuesto, debe ser tener conciencia de lo que está comprando.

El mayor atractivo del comercio de repuestos robados y de contrabando son los precios bajos. En la medida en que el sector legal ofrezca precios más favorables y haga énfasis en los valores agregados a las autopartes, como garantía y buen servicio, será posible fomentar en los consumidores colombianos la cultura de la compra legal de repuestos para los vehículos automotores con beneficios tangibles para la economía nacional.