Lentesplus planea ofrecer oftalmología y optometría a distancia

Tras lograr consolidar su presencia en cuatro países y crecer a pasos agigantados en los últimos cuatro años, la startup colombiana Lentesplus se alista para asumir un viaje de alto vuelo.

Diego Mariño, uno de sus fundadores, le reveló a Dinero que están en negociaciones avanzadas para incursionar en un servicio que aún no proveen desde su plataforma, que son los exámenes médicos, luego de invertir en una tecnología patentada en Estados Unidos.

Ese sistema busca habilitar a profesionales de la salud para que presten servicios de agudeza visual en cualquier lugar del mundo. Consiste en un test automatizado de agudeza visual a través de un computador, cuya información pasa al optómetra o al oftálmologo, el cual la interpreta y emite la preescripción médica.

Según el empresario, si bien esta tecnología podría impulsar su negocio de comercialización en línea de lentes de contacto, la verdadera misión de este proyecto es encontrar cómo llevar productos de agudeza visual y servicios a las poblaciones más remotas.

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En Colombia se respaldaría con los programas que tiene el Ministerio de las TIC para conectar a esas zonas, lo que ellos aprovecharían para llevar servicios médicos. Incluso están dispuestos a incluir gafas en su portafolio, que hoy es exclusivo de lentes de contacto. "Nuestra misión es democratizar la salud visual en América Latina", asevera Mariño.

Ascenso nítido

Como un "sufrimiento propio", califica Mariño lo que vivía como usuario de lentes de contacto cuando no llevaba la cuenta de cuántos lentes le quedaban y cuando se iban a acabar. Salía a la óptica, le decían que no tenían, que volviera en dos semanas y mientras tanto andaba por la calle sin ver a la vez que le cobraban dinero extra.

Dos semanas después volvía y se encontraba con un "desordenado sistema", que se resume en que no habían llegado los lentes que él había solicitado.

Justo para esa época estaba estudiando un MBA en la escuela de negocios Wharton de la Universidad de Pensilvania, en Estados Unidos y había renunciado al trabajo para irse a estudiar, así que por su mente pasó que de pronto con este problema había una oportunidad de emprendimiento.

"Era el tiempo perfecto. Esa mezcla hizo que tuviera tiempo para investigar la industria y me di cuenta que los grandes problemas que teníamos eran ineficiencias de un mercado que generaba sobrecostos que se transmitían al cliente final, márgenes elevados que se estaban quedando en varios intermediarios en la industria y una parte de servicio al cliente que se podía mejorar", recuerda Mariño.

En la universidad se encontró un cómplice, el español Jaime Oriol. Se juntaron para buscar una manera más eficiente como pudiera funcionar el negocio y encontraron que al hacerlo en línea tenían una oportunidad. En junio del 2014 salió al aire Lentesplus.

48 meses después son un equipo de 50 personas, que al final de este año serán alrededor de 70, que atienden a 75.000 clientes activos para cerrar 3.000 pedidos al mes, lo que se aproxima a la venta mensual de 6.000 cajas de lentes de contacto. Cada mes 250.000 usuarios únicos visitan la plataforma.

Proyectan cerrar el 2018 con ingresos de US$4,5 millones, que es alrededor de 2,4 veces lo que era la compañía en el 2017, que fueron US$1,8 millones, mientras que en el 2016 fueron US$800.000.

En cálculos de Mariño no son todavía nisiquiera el 1% del mercado, por lo que tienen mucho para crecer en los cuatro países en los que están; México, Chile y Argentina, además de Colombia.

"Cuando nacimos la vimos como una empresa regional porque identificamos que los problemas en la compra de lentes de contacto se replicaban en todos los países de la región. Siempre cuando lanzamos la estrategia fue ir muy rápido a una compañía regional porque además lo que vimos es que es una industria donde hay grandes ventajas por ser el primer jugador que entra. Al tener volumen y una red grande de ventas puedes generar bastantes economías de escala tanto en costos como en temas de conocimiento de cliente, de lo que uno se puede apalancar para ofrecer un mejor servicio y un mejor precio", afirma Diego Mariño.

A los tres meses de haber arrancado en Colombia se atrevieron a entrar al mercado mexicano, lo que no hubiera sido posible sin la orientación de Startup México.

"Nos impulsó el tamaño que tiene ese mercado, fue una apertura más rápido de lo esperado, fue muy coyuntural y bastante efectivo. Aunque nosotros teníamos bastante conocimiento del producto y del canal de venta, ellos nos dieron en realidad bastante conocimiento sobre el cliente local sobre todo en temas legales que necesitábamos adquirir", acota.

Diego Mariño estudiaba un MBA cuando ideó Lentesplus. Foto: Dinero. 

Un año después, en septiembre del 2015 abrieron Chile con una estrategia parecida, de la mano de Startup Chile y el conocimiento que tenían tanto del consumidor local, como de los temas regulatorios, porque los lentes de contacto en la mayoría de países son dispositivos médicos regulados. En mayo del 2017 abrieron Argentina por cuenta propia.

De las claves de su exitoso modelo, Mariño resalta que el lente de contacto tiene unas ventajas y es que es un producto sin de compra, es el mismo lente de contacto siempre que se entrega. "No es como un producto de esos que tienes que ir a la tienda, tocarlo y sentirlo".

Sostiene además que es un producto pequeño, que en términos logísticos es fácil de enviar a bajo costo y que tiene una alta recurrencia, que si se hace una vez bien, el cliente va a volver.

"Lo que buscamos es que los precios de los lentes de contacto de nosotros están entre 20% o 30% más bajos que las ópticas de calle, buscamos tener un inventario mucho más alto para corregir la no existencia del producto. Hicimos alianzas con fabricantes y distribuidores para que nos dejen ver su inventario y manejarlo de manera virtual sin necesidad de comprarlo, así aumentamos nuestro inventario, es una ventaja adicional a cero costo", asegura el emprendedor.

Otro factor fundamental es la entrega del producto porque "no se podía demorar dos semanas", así que recogen los pedidos todos los días, los llevan a su oficina para un control de calidad y los despachan todas las noches.

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En dos días pueden hacer una entrega a través de operadores logísticos tercerizados, con los que crean relaciones "a largo plazo", para mantener los estándares de calidad. Actualmente están haciendo entregas en las principales ciudades las 24 horas de seis días de la semana.

Mariño está basado en Bogotá, donde tienen un centro de operaciones para desarrollar la tecnología, el marketing, la estrategia financiera y de operaciones de toda la región, mientras que Oriol está encargado de la expansión internacional.

Han levantado alrededor de US$4 millones de inversión externa, que se ha traducido en "en crecimiento de la compañía, en adquisición de talento y en mejoramiento de los sistemas para proveer un mejor servicio".

De su ‘club‘ de inversionistas hacen parte InQlab, del Grupo Santo Domingo, así como los fondos mexicanos Ignia y Stella Maris.

Esperan cerrar en octubre próximo una ronda que rodeas los US$ 4 millones para alcanzar un total de financiación de US$8 millones, que usarían para consolidar su negocio en los cuatro países, en lo que se quieren enfocar durante el 2019 para ver en próximos años posibilidades en Perú y Centroamerica.

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