CARIBE BIZ FORUM
Claves de neuromarketing que pueden disparar las ventas de una compañía
Vender intangibles (experiencias y emociones); elegir bien las palabras; jugar con el miedo o el buen humor, son algunas de las herramientas más efectivas del neuromarketing para que las compañías disparen sus ventas.
La relación con los clientes desde el neuromarketing fue el tema de discusión del experto argentino Hugo Brunetta, quien compartió algunas de las claves de éxito en esta materia.
En Caribe Biz Forum, un foro organizado por la Cámara de Comercio de Barranquilla, el experto, que ha dedicado 25 años de su vida a la consultoría, investigación y capacitación de herramientas relacionadas con rentabilizar la relación con el cliente, presentó su conferencia: “Neuromarketing, más allá de la teoría”.
En ella dijo que el neuromarketing, una técnica que conjuga la neurociencia con el mercadeo para comprender el comportamiento de los consumidores y generar mejores estrategias de venta, cada día cobra más importancia en las empresas.
El director de la consultora Nexting aseguró que los estudios de neuromarketing tienen que ser una prioridad para las compañías de todos los tamaños, pues “hay muchas formas de aprovecharlos y siempre hay forma de adaptarlos al presupuesto”.
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Afirmó que se trata de algo tan básico como darle la vuelta a la fórmula. Por ejemplo, asegura que la promoción “compra 3 por el precio de 2” es más poderosa que 50% de descuento, dado que “la mente es más emocional que racional”.
Entre los puntos ‘clave’ que nombró Hugo Brunetta para entender el mundo del neuromarketing destaca:
- Somos seres sociales con necesidad de sentirnos parte de la ‘manada’: Inconscientemente pensamos: “…si conduce, lleva, viste o utiliza tal producto será del grupo, no estará aislado, será de los nuestros, le reconocerán, le respetarán …”
- Envíe sus mensajes al cerebro ‘primitivo’: Alrededor de un 95% de las decisiones que tomamos no son racionales y ocurren por debajo del nivel de la conciencia. Para cuando ya hemos racionalizado y tomado una decisión de compra, nuestra parte más emocional y primitiva, ya la había tomado.
- Ofrecer seguridad y garantía: El miedo es uno de los principales motores en la toma de decisiones, todo aquello que consiga minimizarlo o eliminarlo tendrá preferencia en nuestra mente.
- Cuidar los detalles, nada librado al azar: El tacto de la botella al agarrarla, experiencia al abrir la caja de un nuevo smartphone, el sonido que emitirá la puerta del coche al cerrarlo, el uso de un color coherente con el mensaje, etc.…absolutamente todo debe ser cuidado.
- Simplificar, ser concreto: Cuanto más específico sea el mensaje, más fácil será para el consumidor decodificarlo y menos energía tendrá que utilizar.
Hugo Brunetta citó el caso de varias marcas como Coca-Cola (con su concepto de felicidad), Nike (personalización de los zapatos deportivos) y Apple (Pensar diferente) para afirmar que más que un producto lo que hacen las marcas más exitosas es “vender experiencias y emociones”.
El experto citó un estudio de neuromarketing para afirmar que el 1% de los consumidores de cualquier tipo recuerda lo que toca, el 2% lo que oye, el 5% lo que ve, el 15% lo que degusta y el 35% lo que huele.
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Teniendo en cuenta este indicador, el experto presentó unas declaraciones del director del laboratorio del comportamiento del consumidor de la universidad de Oxford, Charles Spence: “Antes de que nos demos cuenta, los bancos estarán personalizando el olor del dinero que reportan en sus cajeros”.
Hugo Brunetta invitó a las compañías a explorar y a brindar experiencias diferenciadas a sus consumidores, pues a pesar de que ellos le tienen miedo al cambio, desean vivir nuevas cosas.
Para defender su argumento, Hugo Brunetta recordó unas declaraciones del genio informático Steve Jobs, padre del gigante tecnológico estadounidense Apple:
“Cuando preguntas a un consumidor: ‘¿Qué es lo que quieres?‘, siempre se expresan en términos de lo que ya conocen. Si están comprando un Apple II y les preguntas: ‘¿Qué te gustaría?‘, responderían: ‘Apple II más grande, más rápido y más barato‘ porque ese es su marco de referencia. Ninguno de ellos describiría algo nuevo”.
En su intervención, Brunetta también hizo una diferenciación entre el cerebro de los hombres y de las mujeres en materia de consumo, una clasificación que según él, deberían tener en cuenta las compañías para personalizar su oferta.
Para el caso de los hombres recomendó:
- La compra de los hombres es rápida, no comparan mucho
- Véndele placeres de inmediato plazo
- No les gusta preguntar
- Que se crea buen proveedor y protector
- Ayúdalo a presumir con sus amigos sus triunfos
- Pocas opciones a escoger
- Facilítale la vida, los hombres no encuentran las cosas
Mientras que en el caso de las mujeres consideró:
- Se dice que las mujeres aprueban el 85% del gasto en el mundo
- Son exploradoras
- Les sorprenden mucho las novedades y las analizan
- Piensan en todos mientras compran
- Usan más sus sentidos a la hora de analizar el producto
- Ayúdala a que disfrute el proceso de compra
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