Pilas: con algunos tips se puede planificar el crecimiento de su negocio

En todo negocio en Colombia, para que pueda crecer y tener éxito, es impensable que sea administrado de manera improvisada o sobre la marcha. Pese a que una persona como emprendedora debe estar preparada para eventualidades y retos inesperados, la planificación es esencial para lograr nuestros objetivos empresariales.

Eduardo Suescún, gerente de Sostenibilidad e inclusión financiera de Mibanco, aseveró que hay algunos pasos para planificar una estrategia ganadora para el negocio.

Por un lado, hay que analizar el negocio o su esencia y analizar qué se vende o qué es lo que compran o necesitan los clientes.

También hay que estudiar las fortalezas como negocio para ofrecerle al cliente exactamente eso que necesita. Aquí hay que preguntarse cuáles son las fortalezas, en qué se es particularmente bueno, en qué debería o podría mejorarse, o cómo puede “sacarle el jugo” a sus fortalezas para dar mayor valor al cliente, entre otros.

Al cliente y entorno

Suescún también recomienda analizar al cliente. Para que se le dé un valor diferenciado, hay que preguntarse quiénes son los clientes objetivos o cómo los puede dividir o agrupar.

Se pueden agrupar según sexo, hábitos de compra, frecuencia de la compra, su estado civil, rol en la familia, gustos, las personalidades, entre otros.

También hay que pensar en el entorno del negocio. Por ejemplo, el macroentorno, compuesto por todo aquello que afecta, pero que no puede cambiar como la economía, la tecnología, la política, la sociedad, la pandemia. Por lo tanto, lo que se debe hacer es tratar de sobrellevar la situación (si es un contexto difícil) o encontrar oportunidades.

En cuanto al microentorno, son igualmente elementos externos a la empresa, pero con los que el negocio interactúa. Existen cinco fuerzas con las que interactúa un negocio, como cliente. Un cliente tendrá mucho poder de negociación cuando hay muchos negocios que ofrecen lo mismo o cuando compra en cantidades grandes.

Por otra parte, si un proveedor tiene mucho poder, podrá incidir en los costos del negocio, por eso se recomienda que se tenga varios proveedores.

También hay que mirar productos sustitutos, es decir, vigilar si hay cambios de precio importantes en aquellos productos que tienen el mismo objetivo que el del negocio, ya que puedan afectar las ventas.

Además, hay que revisar si el negocio es altamente competitivo o, en otras palabras, si hay muchas personas ofreciendo lo mismo.

La estrategia

También hay que armar la estrategia para vender más. En este punto se puede preguntar por qué el cliente debería comprarle y cuál es la diferenciación con respecto al resto de negocios.

Se debe construir un valor diferencial, que puede ser por el local, si es más cómodo, amplio, mejor ubicado que el de la competencia; si el producto es distinto, novedoso o su empaque está bien presentado, protege bien al producto, es práctico, etcétera.

Además, hay que mirar si, por ejemplo, la tienda tiene mucha variedad, está bien surtida, o tal vez suceda lo contrario, en tanto que se enfoca en un solo rubro donde los clientes pueden encontrar cosas que no encuentran en otro lado; o tipo de servicios ofrecidos, promociones o la atención al cliente.

Si no se logra establecer una diferencia con respecto a la competencia, el cliente no tendrá otra opción que basar su decisión de compra evaluando y comparando solamente el precio, y eso efectivamente es lo que se quiere evitar. Para ello uno debe ofrecerles valor agregado.

Además, establecer una diferencia no es suficiente, pues también debe saber comunicarla. Hay que recordar que lo que no se comunica no existe, entre otros.