Destacado negociador revela sus secretos para triunfar en este campo

Si hay un lugar en el mundo en donde un niño es capaz de aprender a negociar antes que a leer, es ahí. Nos encontrábamos Johanna, mi gran compañera de vida, y yo, en el mercado de Jan el-Jalili, en El Cairo. De pronto, apareció frente a mí la oportunidad que estaba buscando: un pintoresco puesto de pipas para fumar tabaco de sabores, conocidas como shishas. Sin dudarlo, me dirigí con paso firme hacia el sitio. Entramos al puesto, saludé al vendedor con señas y le mostré mi mejor sonrisa con el fin de ir preparando el terreno de la negociación.

—¿Cuánto cuesta esta? —le pregunté.

—Ciento veinte dólares —me respondió con una sonrisa de alegría maliciosa.

—Está bien bonita. Aunque yo calculo que..., quizás, a ti te cuesta unos 5 dólares, ¿no?

—¿Qué tal si me la dejas en 10? Así ganamos los dos —se puso de pie dejando su calculadora y sus notas sobre la silla, me miró negando con la cabeza y me lanzó sus primeros argumentos de negociación.

—No, no. Para nada. De hecho, le estoy ganando muy poco.

—¿Le estás ganando muy poco?

—Bueno, no tan poquito, pero tampoco tanto.

—¿Pero tampoco tanto?

Me aseguraba de repetir las últimas palabras que el vendedor pronunciaba. No porque no entendiera lo que me estaba diciendo, sino porque en realidad lo estaba “espejeando”. Esta es una gran técnica de negociación conocida como mirroring, en la cual tú repites las últimas tres palabras que tu contraparte pronunció con dos objetivos. Primero, generar empatía y ganar su confianza, y segundo, obtener información adicional que pueda serte útil para seguir negociando. Recientemente leí el libro Nunca dividas la diferencia de Chris Voss, un exagente del FBI responsable de negociar en situaciones de terrorismo alrededor del mundo. En el libro, Voss comenta la importancia de esta técnica no solo para conseguir un poco más de crema batida para tu café en tu cafetería favorita, sino hasta para liberar rehenes en siniestros de alto impacto.

El vendedor se acercó a mí, parecía haber descubierto mi técnica. Después de todo, se trataba de un hombre experimentado y, sobre todo, conocedor de su negocio.

—Esa es la más bonita que vendo y quiero que te la lleves a casa. Quiero ayudarte, pero no puedo bajarme tanto —me dijo.

A pesar de su negativa, yo sabía que podíamos llegar al precio justo, solo tendría que afinar la estrategia. “Ya estamos negociando”, pensé, y continué con la negociación...

En la vida hay dos cosas de las que nunca podrás salvarte, y no me refiero a la muerte y los impuestos, me refiero a negociar y tomar decisiones. No importa si eres un gran empresario dueño de una empresa que factura millones al año, una emprendedora intentando formar una startup, si quieres negociar con tu novia para escaparte de viaje con tus cuates, o si eres empleado y quieres convencer a tu jefe de que ya te mereces un mejor sueldo. Saber negociar y tomar buenas decisiones son dos habilidades clave para obtener prácticamente todo lo que quieres en la vida, en tu trabajo o en tu negocio. Entre más negocias, más aprendes y más te gusta... y ese caluroso día ahí estaba yo, negociando en mi viaje de luna de miel, solo para comprobar si mi teoría sobre el margen de ganancia de un vendedor egipcio era cierta o no.

—Creo que 10 son razonables, estoy seguro de que es un precio justo para ambos —repetí mi postura inicial, leyendo en su cara que no me iba a dejar ir tan fácil.

—Sesenta y cinco.

—Es una pieza muy bonita —dijo el hombre rascándose la cabeza por encima de su turbante blanco y acomodándose sus gigantescos lentes cuadrados que cubrían la mitad de su cara.

—Creo que 10 es lo más justo. Las he visto a este precio en otros lados —insistí.

—Cuarenta y cinco —replicó el vendedor, como analizando lo que sería lo mejor en esa situación, si seguir negociando conmigo o de plano correrme de su tienda.

—Diez —me mantuve firme en mi postura. No tenía intención de mover mi oferta hacia arriba. No tenía por qué hacerlo, ni siquiera me interesaba comprarla. Finalmente, solo estaba haciendo un experimento que era muy divertido.

El vendedor se quedó pensativo, puso su mano derecha sobre la barbilla y la izquierda sobre su cintura. Después de unos segundos respondió:

—Treinta —lo dijo con fuerza, como si de verdad, ahora sí, esta fuera su última oferta. Ya estábamos muy cerca del precio que yo sugería, pero lo más importante, estábamos muy cerca de comprobar si mi teoría acerca del margen de ganancia de un vendedor egipcio en un fantástico bazar como ese era cierta o no. Seguramente él había vendido miles de pipas en más de 100 dólares a miles de turistas. Esos grandes márgenes fácilmente los puede obtener un buen vendedor cuando negocia con alguien que no sabe en realidad lo que está comprando. Algo que, por cierto, es muy común en cualquier escenario de negocios.

Dejé la shisha en su lugar, le agradecí al buen hombre por su tiempo y su amabilidad y me di la vuelta. Comencé a caminar lentamente hacia la salida de la tienda, pero antes de que pudiera poner un pie fuera, lo escuché gritar:

—¡Espera! No quiero que te vayas sin esta belleza. —“Si ya decía yo que les ganaban muchísimo a estas cosas”, pensé, mientras le guiñaba el ojo a mi esposa en señal de “¡Ya ves, lo sabía!”. En ese momento me volteé hacia él con la convicción de cerrar el trato.

—¡Ni tú ni yo! Partamos la diferencia a la mitad —comenté.

—¡Cerrado en 20! —gritó el vendedor mostrándose satisfecho.

En esta experiencia vi una vez más lo que he visto muchísimas veces durante un proceso de ventas en el que se requiere negociar: el vendedor intentó venderme el precio y no el valor de producto, que son dos conceptos completamente distintos, y esto, desafortunadamente, es muy común. Si él me hubiese hablado de la historia de las shishas, de su significado y de lo invaluable que sería tenerla en la sala de mi casa, quizás el resultado de la negociación hubiese sido distinto. Además, asumió que yo, al ser turista, estaría dispuesto a pagar lo que él pidiera. “Dependiendo del sapo es la pedrada”, dice el refrán; y creo que esto también es un grave error.

No soy de aquellos a los que les gusta sacar ventaja en una negociación; al contrario, a mí me gusta que ambas partes ganen. De hecho, estoy seguro de que el vendedor hizo una muy buena venta al precio justo, y yo conseguí un muy buen descuento. Por si fuera poco, me di la oportunidad de divertirme y echarme una cascarita “en la cancha” de negociación, en un recinto equiparable al Santiago Bernabéu: el mercado Jan el-Jalili. No iba a desaprovechar dicha oportunidad porque, de verdad, a mí me apasiona este juego: “el juego de los negocios”. No solo porque es divertido y me reta, sino porque los negocios generan prosperidad, desarrollo y empleos dignos que se convierten en bienestar para las familias y para un país entero.

Y claro, al llamarle “el juego de los negocios”, lo hago simplemente como una simpática analogía, porque siempre ando comparando las reglas de los deportes con las que se usan en el ámbito de los negocios; aunque, en “la vida real”, hacer un negocio nunca será un juego, más bien hay que tomarlo con mucha disciplina y seriedad.

O sea, lo que te quiero decir es que yo todo el tiempo “estoy jugando”. Siempre estoy negociando y tomando decisiones, incluso cuando estoy de vacaciones. Mientras todo el mundo se fija en si la cama del hotel es cómoda o la alberca está bonita, yo pienso en la cantidad total de cuartos que tiene, calculo el porcentaje de ocupación, cuánto cobran por habitación cuánto será de sus costos operativos y cuántos empleados tienen en la nómina, para al final llegar a la conclusión de si el hotel es o no un buen negocio. Mientras todo el mundo compra un souvenir para tener un bonito recuerdo del viaje, yo estoy negociando con el vendedor de los souvenirs. Porque más que comprarlos, lo que realmente disfruto es negociarlos. Pero no creas que no disfruto también de un bonito paisaje, de un restaurante, de un museo interesante o, sobre todo, del tiempo con mi familia.

En fin, el punto es que, para mí, “el juego” nunca se acaba, jamás se escucha el pitazo del árbitro indicando el final del partido. A veces puedo sentir que estamos en muerte súbita o que nos vamos a penales, pero el juego siempre continúa. Todos los días.

Pero lo importante es disfrutar el juego, lanzarte a la cancha de tu negocio con pasión y, sobre todo, aprender, de lo bueno y de lo malo. Para ello debes entrenar todos los días, prepararte en estas dos habilidades tan importantes: saber negociar y aprender a tomar buenas decisiones. Y aunque nunca es fácil, el tiempo y la experiencia te van curtiendo, y poco a poco empiezas a hacerlo mejor, como todo un atleta. Aunque te aseguro que siempre te enfrentarás a un nuevo oponente, a alguna situación a la que no te habías enfrentado antes.

Y ante lo desconocido, muchas veces tendrás que arriesgar, porque definitivamente en los negocios, el que no arriesga... no gana. ¿Cómo lo sé? Porque yo mismo he perdido varias veces por no arriesgar o no hacerlo lo suficiente.

Y esta justamente es una de las reglas no escritas del juego: deberás tomar cientos de decisiones en un solo día. Algunas serán buenas y otras no tanto, pero la experiencia hace al maestro. Al principio de mi carrera yo tomaba decisiones de forma mucho más rápida, pero también de forma mucho más impulsiva. Con los años, he podido pulir mi estrategia. Ahora me tomo un poco más de tiempo para ser más cauteloso, pero sin dejar de ser arriesgado, sobre todo cuando creo, en mi interior, que frente a mí hay una gran oportunidad. Este plan de juego sin duda me ha funcionado.

La información es la clave; entre más información tengas, negociarás mejor y tomarás mejores decisiones. A veces en los negocios, como en los deportes, nos dejamos llevar por la pasión, y eso nos puede orillar a tomar malas decisiones o a hacer una mala negociación. Ser poco inteligentes en el manejo de nuestros impulsos es peligroso, y por ello necesitamos desarrollar mucha inteligencia emocional, la cual, sin duda, se va adquiriendo con el tiempo y con la experiencia. Pero también hay que ayudarle “al tiempo” y absorber todo el conocimiento posible. Buscar mentores, guías, consejos. Y justo por esta razón, muchas veces comparto a través de mis redes sociales una breve entrevista que les hago a personas de clase mundial, de primer nivel en lo que hacen.

A este concepto lo llamé en sus inicios “Aprendiendo a aprender”, y ha sido un éxito rotundo. Compartir la opinión y conocimiento de grandes expertos con el objetivo de dar inspiración y motivación es una gran misión para mí; me siento sumamente agradecido al ver que es muy bien recibida por cientos de miles de chavos cada semana. Y porque me apasiona tanto poder compartir conocimiento, hoy tienes en tus manos este libro. Mi objetivo es contarte mi experiencia y un poco de lo que he aprendido en los negocios y en mi vida, para ayudarte a ser un mejor negociador y, por supuesto, tomar mejores decisiones.

*Tomado de El negociador (editado por razones de espacio).