Los 12 errores más comunes a la hora de negociar

Negociar con eficacia puede ser todo un reto, y muchas personas cometen errores comunes que dificultan su éxito. Estos son algunos de los errores más comunes en las negociaciones:

1. Pensar sólo en sus propios objetivos

Demasiadas personas empiezan sus negociaciones pensando en lo que es importante para ellos. La clave del éxito de una negociación es comprender claramente a su interlocutor de la negociación. Tanto si es alguien que tiene experiencia como si es nuevo en el campo de las negociaciones, necesitará entender a la otra parte para conseguir mejores resultados

2. Ir al grano y falta de empatía

Establezca primero una conexión y entienda lo que pasa con las personas que se sientan al frente suyo. Las personas que se sienten cómodas y en confianza son más generosas en la mesa de negociaciones. Recuerde: no es la empresa la que decide si está de acuerdo o no con un trato, sino las personas. Al final, la negociación toma lugar en la cabeza de la contraparte, no la de usted como negociador.

3. Hablar demasiado

Hablar demasiado es una forma de acabar con un acuerdo y más si se centra solo en usted. El silencio es una gran táctica para calmar las emociones y/o a las personas con mal genio. Cicerón decía: “El silencio es una de las grandes artes de la conversación”. En general, la gente se siente incómoda con el silencio, cree que tiene que llenarlo y, normalmente, lo que hace es debilitar su posición.

4. Pensar que es un juego de suma cero

Para decirlo en lenguaje de negociación: ambas partes pueden tener una parte del pastel, pero si trabajan juntas el pastel puede ser más grande. Considerar la negociación como un juego de suma cero, en el que una parte debe ganar y la otra perder, es un error. Las negociaciones fructíferas suelen dar lugar a que ambas partes se sientan satisfechas con el resultado. Centrarse únicamente en ganar puede crear una atmósfera de confrontación y obstaculizar el desarrollo de una relación de cooperación.

5. Dejar que las emociones influyan en la toma de decisiones

Las emociones tienen la mala costumbre de socavar las habilidades de negociación y nublar el juicio. Adicionalmente, el EGO influye fuertemente. El EGO significa: Extingue Grandes Oportunidades. Recuérdese a sí mismo que deben ser objetivos y recabar la opinión de personas no vinculadas emocionalmente al acuerdo antes de tomar una decisión de la que podría arrepentirse.

6. Pensar que algo no es negociable

Todo en la vida es negociable. Cuando se es consciente de que las condiciones de cualquier cosa se pueden cambiar a su favor, se abre todo un mundo de oportunidades. Como negociadores, hay que ser creativos en la búsqueda de valor ya que en la vida no se obtiene lo que uno merece, sino lo que se negocia.

7. Demasiado ansioso por cerrar el trato

¿Ya casi ha llegado a un acuerdo? No lo cierre todavía. Asegúrese de añadir una nueva variable importante a la mesa de negociación en la fase final. No se relaje. Mantenga al día su “interminable lista de concesiones” durante el proceso de negociación. ¿Por qué? En la mayoría de las negociaciones, el momento de conseguir resultados “inesperados” es en la fase final, donde un proceso psicológico lógico garantiza que la gente esté más dispuesta a ceder cosas más rápidamente.

8. Firmar un contrato sin leerlo

Antes de firmar en la línea al final de un documento es imprescindible que lea lo que está firmando, independientemente de la duración del acuerdo. Lea cualquier acuerdo o contrato en su totalidad para asegurarse de que no está confirmando términos de los que se arrepentirá y que no podrá deshacer.

9. No pedir lo que se quiere

En los negocios el rechazo nunca es personal, es simplemente un reflejo de que no ha presentado un argumento viable que justifique por qué debería conseguir lo que quiere. En la negociación es esencial poder articular lo que necesitamos, además de entender qué requiere el interlocutor de nosotros. Pida lo que quiere y explique el por qué con un ‘selling story’ que cautive.

10. Ignorar las señales no verbales

La comunicación no verbal, como el lenguaje corporal y las expresiones faciales, proporciona información valiosa sobre los pensamientos y sentimientos de la otra parte. Si no se presta atención a estas señales, pueden perderse oportunidades o malinterpretarse. Ser consciente de las señales no verbales puede ayudar a ajustar el enfoque y responder con eficacia. La comunicación se basa en estas tres fases: 7 por ciento en las palabras, 38 por ciento en la tonalidad y el 55 por ciento en comunicación no verbal.

11. Falta de creatividad

La creatividad es un activo valioso en las negociaciones. Pensar con originalidad y explorar soluciones innovadoras puede conducir a resultados mutuamente beneficiosos que podrían no ser evidentes al principio. La falta de creatividad limita las posibilidades de encontrar soluciones beneficiosas para todas las partes.

12. Preparación incorrecta

No prepararse adecuadamente para una negociación es un error importante. La preparación implica comprender sus objetivos e intereses, investigar a la otra parte e identificar posibles alternativas y concesiones.

¿Quiere obtener mejores resultados? Invierta mucho tiempo en preparar un conocimiento detallado y específico de su interlocutor y su perspectiva. ¿Ha preparado todas las variables de la negociación? ¿Conoce el valor de cada una de las variables a negociar? ¿Si negocia en equipo, sabe los roles y cómo se van a sentar durante la negociación? El éxito de toda negociación comienza mucho antes de sentarse en la mesa. Lo aconsejable es que el 90 por ciento de la negociación se base en la preparación.

Si conoce estos errores comunes, podrá mejorar su capacidad de negociación y aumentar sus posibilidades de obtener resultados positivos en diversas situaciones.

No sabe cómo hacerlo, entonces deje que expertos en la materia como The Maker Group y Luis Soto, Head de Latin America, lo guíen para generar mejores resultados y evitar dejar dinero sobre la mesa.

*Experto en negociación de The Maker Group Latinoamérica.