LinkedIn, no solo ayuda a las empresas a reclutar sino también a vender

Las redes sociales se han convertido en una plataforma de gran importancia para las empresas, pues no solo permiten tener un acercamiento con sus clientes en un mundo hiperconectado, sino que también son una herramienta a la que se le puede sacar provecho, por ejemplo, para aumentar las ventas.

Así, según María Carolina Flórez,  business development manager de International Business Partner, un 75% del presupuesto destinado para ventas, es lo que una empresa de canal tecnológico podría ahorrar mediante la atracción de clientes potenciales a través de redes sociales.

Pero, suele suceder que las organizaciones no prestan mucha atención al manejo de sus redes sociales o, incluso, dejan de lado algunas que pueden ser de gran provecho para el cumplimiento de sus metas. Tal es el caso de LinkedIn, que aunque actualmente se encuentran registradas más de 32 millones empresas de todos los tamaños a nivel mundial, las compañías aún desconocen cómo sacarle provecho a esta plataforma.

“Son más de 610 millones de usuarios en LinkedIn, que segmentados de la manera correcta son una catapulta para el éxito en ventas de una organización y aunque aún hay bastante camino por recorrer pues la gran mayoría no le da la importancia que tiene”, aseguró Flórez.

De acuerdo con la experta, esto se ve reflejado en los perfiles de los presidentes de grandes compañías de cualquier sector, puesto que la gran mayoría tienen menos de 500 contactos, no interactúan con su red, ni cumplen con los aspectos de un buen perfil.

Adicional a esto, en los company page -los perfiles empresariales- se suele evidenciar que las empresas no comparten el contenido adecuado para la audiencia que quieren conquistar como cliente, tampoco automatizan los mensajes de envío y respuesta y comparten los mismos mensajes y contenidos que utilizan para redes como Facebook e Instagram.

“Uno de los primeros errores es no conocer el tipo de contenido que le gusta a la audiencia, es por eso, que muchas empresas han caído en el peor error y son mensajes automatizados ofreciendo de primera impresión un mensaje comercial. No existe audiencia en Linkedln que se sienta cómoda con esto, más bien hay que crear mensajes persuasivos, que atraigan a la audiencia, creando relaciones de valor”, afirmó Flórez.

Y esto sucede porque las organizaciones desconocen las ventajas que trae estar en esta red social, más allá de encontrar personal capacitado. Entre los beneficios está pertenecer a la red social de negocios, el posicionamiento de marca, las conexiones directas con contactos y proveedores cualificados. Adicional a esto, LinkedIn también aporta a las organizaciones a tener éxito comercial. “Si se utiliza esta herramienta de la manera correcta, se convertirá en una catapulta para el éxito comercial de cualquier compañía B2B, ya que acorta los ciclos de venta”, mencionó la experta.

Pero para beneficiarse de esta red social, Flórez asegura que las organizaciones más allá de tener una company page, deben capacitar a su fuerza de ventas en estrategias de social selling, para que puedan cumplir de manera más efectiva sus indicadores.

El social selling es una metodología que permite a los comercios y organizaciones utilizar de una manera más apropiada las redes sociales con el fin de encontrar, conectar, entender y fomentar las relaciones con los potenciales clientes. Este tiene grandes beneficios para las compañías B2B ya que les ayuda a optimizar de manera significativa los tiempos y procesos de ventas con clientes que son mucho más digitales y a generar relaciones de valor alrededor de la cercanía que se genera mediante marca personal que la plataforma permite construir.

“Los procesos comerciales de las compañías B2B se han transformado, así que hay que estar a la vanguardia de estas tendencias. Sin duda, LinkedIn es una de las mejores opciones para lograr los resultados”, puntualizó Flórez.

Y, ¿cómo se logra estar dentro de esas tendencias? La experta señala que al momento de plantearse la estrategia para beneficiarse de esta red social, las empresas deben principalmente capacitar a la fuerza de ventas en el social selling; identificar los perfiles que cumplan con el Social Selling Index que mide LinkedIn; crear relaciones de valor a través de la red social; segmentar las audiencias; compartir contenidos estratégicos; y tener un buen perfil.

Para este último, se debe crear contenido de valor y dirigido al ecosistema al que pertenece; activar conversaciones; crear relaciones con clientes y otras organizaciones; segmentar las audiencias e implementar estrategias de account based marketing.