Sincronización entre ventas y marketing: la clave para potenciar tu marca y maximizar el ROI

Desde hace más de 10 años que inicié en el mundo del marketing digital, he observado que muchas empresas, ya sean grandes, medianas o pequeñas, gestionan sus departamentos de ventas y marketing como áreas separadas. Sin embargo, cuando se trata de cumplir objetivos y metas de ventas establecidas desde una estrategia digital, estos dos departamentos deben trabajar en conjunto. Ambos necesitan estar alineados desde el inicio de la estrategia y a lo largo de todos los puntos tácticos para alcanzar los objetivos propuestos.

Esta desconexión es preocupante, ya que, a menudo, cuando hablo con el equipo de ventas, no tienen idea de las acciones que el área de marketing está llevando a cabo para facilitar sus ventas, y viceversa. El departamento de ventas es quien mejor puede identificar las necesidades del cliente, sus comportamientos, y las razones por las que compran o no un producto o servicio, por lo que es esencial evaluar esta falta de comunicación.

Estudios recientes muestran que las empresas con una fuerte alineación entre marketing y ventas alcanzan una tasa de crecimiento del 58% y son 72% más rentables.

Además, el 87% de los líderes de marketing y ventas dicen que la colaboración entre sus equipos impulsa el crecimiento del negocio. Según Conforme con HubSpot, los equipos de marketing y ventas bien alineados generan un 208% más de ingresos a partir de los esfuerzos de marketing.

Enfrentando este desafío de comunicación, y centrando en mi área de experiencia, este artículo lo hago desde mi experiencia, donde se han logrado crear soluciones y estrategias donde hemos, logrando alinear los equipos, con resultados exitosos. En esta publicación, quiero destacar la importancia de alinear la gestión de ventas y marketing, y ofrecer algunos consejos para lograrlo.

Gestión comercial

Desde los directores hasta sus asesores comerciales debe estar al tanto de los objetivos de la empresa y del departamento de marketing digital, y desde ahí generar sus propios objetivos y métodos para lograrlos. Para entender un equipo comercial, suelo hacer las siguientes preguntas:

• ¿Cuántos asesores comerciales están disponibles?
• ¿Cómo llegan los clientes a la empresa?
• ¿Cómo se contactan los asesores comerciales con los leads?
• ¿Cuál es el speech de la marca?
• ¿Cuál es la capacidad de atención al cliente?
• ¿Cuál es el canal con mayores ventas?
• ¿Cuál es el producto/servicio de mayor compra y/o rentabilidad de la empresa?
• ¿Cómo se gestiona un cliente difícil?
• ¿Existe una capacitación en cuanto a los servicios y productos de la empresa?
• ¿Cuál es el accionar en momentos de crisis?
• ¿Cómo abordan las PQRS (Peticiones, Quejas, Reclamos y Sugerencias)?

Es crucial que los directores comerciales puedan responder estas preguntas y conozcan bien las operaciones de su equipo. A partir de ahí, se realiza un diagnóstico para identificar las fortalezas y debilidades, estableciendo objetivos y planteando una estrategia sólida integrada a la estrategia de marketing global. Para mejorar el desempeño y aumentar el ROI, sugiero las siguientes acciones:

Capacita a tu equipo

Proporciona formación regular en técnicas de ventas, productos y servicios, y atención al cliente. Asigna mentores experimentados a los nuevos empleados para acelerar su aprendizaje y adaptación. Según LinkedIn, las empresas que invierten en formación y desarrollo de su equipo de ventas logran un 22% más de productividad.

Utiliza tecnología

Implementa un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) para mejorar la gestión de leads y clientes. Utiliza herramientas de automatización para tareas repetitivas, permitiendo que el equipo se enfoque en actividades estratégicas. Gartner informa que el uso de herramientas de CRM puede aumentar la productividad de las ventas en un 29%.

Mejora la comunicación

Realiza reuniones periódicas para discutir estrategias y tácticas, compartir éxitos y abordar desafíos. Esto fomenta una cultura de retroalimentación constructiva y mejora continua. Un estudio de McKinsey encontró que una comunicación efectiva puede mejorar la productividad de la fuerza laboral en un 25%.

Optimiza el proceso de ventas

Define y documenta el proceso de ventas para asegurar consistencia y eficiencia. Identifica y elimina obstáculos en el proceso para acelerar los ciclos de venta.

Enfócate en la experiencia del cliente

Ofrece una experiencia personalizada a los clientes en todas las etapas del proceso de compra. Recuerda que cada cliente tiene una necesidad que debe ser satisfecha, encontrando así el valor de la marca. Acorde con PwC, el 73% de los consumidores considera que la experiencia del cliente es un factor importante en sus decisiones de compra.

No olvides el servicio postventa y la fidelización

Es más caro atraer nuevos clientes que mantener a los actuales. El servicio postventa y las acciones de fidelización son esenciales para prolongar el valor del cliente (LTV, por sus siglas en inglés: Life Time Value). Implementar estrategias efectivas en estas áreas, garantiza una relación duradera y satisfactoria con los clientes, maximizando la rentabilidad a lo largo del tiempo. Bain & Company destaca que un aumento del 5% en la retención de clientes puede incrementar las ganancias en un 25% a 95%.

Marketing digital

El marketing digital es fundamental para conocer a los clientes, sus necesidades y la forma ideal de vender los productos o servicios. También debe saber los canales de comunicación más efectivos y cómo utilizarlos. Sus objetivos principales incluyen el posicionamiento de marca, la oferta de valor del producto o servicio, y las ventas. Por ello, la unión de los equipos de ventas y marketing es crucial. Aquí es donde la comunicación, las estrategias y los discursos deben estar alineados.

• ¿Qué vendemos? No vendemos productos o servicios, vendemos emociones.
• ¿Cómo atender a cada prospecto?
• ¿Cuánto debemos vender?
• ¿Quién es el cliente ideal?
• ¿Cuánto debemos invertir basándonos en la capacidad de atención?

Para el área de marketing digital, es importante tener en cuenta los principios básicos: la definición del buyer persona, la construcción de un ecosistema digital fuerte que sustente la inversión en plataformas, y un equipo capaz de gestionarlo efectivamente. Además, es fundamental establecer:

• ¿Están definidas las responsabilidades de cada miembro del equipo?
• ¿Cada miembro conoce el buyer persona?
• ¿El equipo tiene claro los beneficios de los productos/servicios que ofrece la empresa?
• ¿Existen dinámicas colaborativas entre esta área y las otras?
• ¿Qué tanto conocen los procesos de la empresa?

Coordinación entre el área comercial y de marketing

Aquí empieza el reto. Aunque cada área debe desarrollar sus objetivos individuales, es importante que estos objetivos se compartan para conocer las necesidades y retos a trabajar en conjunto. Puede desarrollarse una estrategia conjunta, donde el área comercial clarifique los canales de venta principales, los productos más vendidos, y el proceso de gestión de clientes; mientras que el área de marketing detalle los procesos de comunicación, contacto con clientes, y la planificación de contenidos. Para comenzar con esta estrategia, es necesario:

Definir objetivos comunes

Establecer indicadores clave de rendimiento (KPIs) relevantes tanto para ventas como para marketing.

Comunicación abierta y regular

Organizar reuniones periódicas entre los equipos de ventas y marketing para discutir estrategias, compartir información y resolver problemas. Usar herramientas de comunicación eficaces como Slack, Microsoft Teams o correos electrónicos para mantener informados a ambos equipos.

Compartir información y datos

Utilizar un CRM común para que ambos equipos accedan a la información del cliente y realicen un seguimiento del progreso.

Estrategias de generación de leads

Asegurar que el equipo de marketing proporcione leads calificados que cumplan con los criterios establecidos por el equipo de ventas, y establecer un proceso claro para el seguimiento y conversión de leads, con responsabilidades definidas para ambos equipos. Según Forrester, las empresas que alinean sus estrategias de generación de leads entre ventas y marketing experimentan un aumento del 20% en sus oportunidades de ventas.

La importancia de una buena gestión de la marca para estimular la acción comercial

Acciones efectivas respecto a la marca desde el área de marketing son vitales para un posicionamiento positivo de la marca, alcanzar a más personas y apoyar el crecimiento de la empresa. Los beneficios de una buena gestión de marca incluyen:

Diferenciación en el mercado

Una marca bien gestionada ayuda a distinguir los productos o servicios de los de la competencia.

Fidelización del cliente

La gestión efectiva de la marca crea una conexión emocional con los clientes, fomentando la lealtad.

Mayor valor percibido

Una marca bien posicionada puede justificar precios más altos debido al valor percibido por los consumidores.

Apoyo a las estrategias de marketing y ventas

Una marca sólida facilita la ejecución de estrategias de marketing y ventas.

Expansión de mercado

Una buena gestión de la marca facilita la expansión a nuevos mercados y segmentos. Nielsen confirma que el 59% de los consumidores prefieren comprar nuevos productos de marcas con las que están familiarizados.

Como puedes ver, la relación entre marketing y ventas es sumamente importante. Al alinear los esfuerzos de ambas áreas hacia objetivos comunes, se mejora la comunicación y colaboración, optimizando el uso de recursos. Esta integración permite una mejor comprensión del mercado y del cliente, lo que se traduce en estrategias más efectivas, aumento de las ventas, mayor satisfacción del cliente y, en última instancia, un crecimiento sostenido del negocio.

Soy Paola Peña, una profesional con experiencia en la integración de áreas comerciales y de marketing digital. Me enfoco en establecer una visión y objetivos compartidos, fomentando una comunicación abierta y constante entre ambos equipos. Implemento tecnologías y herramientas colaborativas, como CRM y automatización de marketing, para optimizar el seguimiento y análisis de datos. Además, promuevo la capacitación cruzada para mejorar la comprensión y habilidades mutuas, estableciendo métricas de rendimiento que reflejan el trabajo en equipo. Este enfoque no solo optimiza recursos, sino que también impulsa el crecimiento y la competitividad.

Para conocer más sobre lqa sincronización entre las ventas y el marketing ingrese a este link

Por: Paola Peña, Gerente de P&M Digital