Tecnología sí, confianza aún más

A raíz de la emergencia que lamentablemente aún seguimos viviendo, resurgen iniciativas muy importantes para los empresarios colombianos como lo es la estrategia “Compra lo nuestro” liderada por Colombia Productiva del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Este proyecto busca vincularlos a la red www.compralonuestro.co y se puedan dar, entre otros aspectos, todas esas conexiones entre proveedores y compradores para dinamizar y visibilizar los productos colombianos (materias primas, bienes de capital y servicios).

El pasado 8 de abril Colombia Productiva presentó un webinar, como parte de uno de sus principales servicios, el de capacitación. En él exponen de manera muy sencilla y clara el alcance de sus actividades. Allí muestran algunas de las barreras a superar para que los encadenamientos se logren y destacan que la información y la coordinación no son las ideales para integrar oferta y demanda.

Otro elemento fundamental que han verificado, es la eficacia en la digitalización de los procesos, la cual es relativamente significativa en los financieros y operacionales aunque no necesariamente en los comerciales. Adicionalmente consideran la existencia de grandes brechas en cuanto a esta transformación en el país y muy pocas empresas tienen digitalizados estos últimos, los logísticos y un número muy reducido de ellas venden sus productos o servicios en línea.    

Al tratarse, lo que promueven, de una red social con el objetivo de conectar, educar y financiar, hacen ver que las tradicionales formas presenciales de promover los negocios se pueden complementar representativamente con la virtualización de la oferta. ¿Estarán preparados, esencialmente los pequeños y medianos empresarios de nuestro país, para este trascendental reto?   

Sobre este particular solo quiero realizar ahora un par de reflexiones relacionadas no solo con la adopción de la tecnología en muchos de los procesos comerciales  y de las personas encargadas de efectuarlos, sino también con la necesaria confianza tanto de fuerza de ventas, como de compradores, en todas estas novedosas prácticas.

En una anterior columna me refería a un cambio “escalonado” que favorezca el puente entre lo “online” y lo “offline” en la operación teniendo progresividad en la transformación y apoyando mucho a la gente encargada de realizarla. El área comercial tiene un importante desafío a nivel de gerentes y de vendedores tanto en lo profesional como en lo personal y deben procurar siempre la debida atención a un mercado que ha cambiado ostensiblemente en sus hábitos de adquisición y consumo. 

Ahora bien, la nueva manera de actuar en esta área, e imperativa en esta época de pandemia, implica invertir progresiva pero ágilmente en tecnología teniendo en cuenta que no es lo mismo una organización “nativa digital” que otra forzada a incorporar de un momento a otro componentes tecnológicos en su gestión. Una transición de este último tipo implica un cambio de mentalidad de todos los miembros de la organización, de la cultura empresarial y de los distintos procesos, todo esto previo a verse “obligados” a integrar distintas herramientas sin posiblemente conocer el alcance y el uso concreto de muchas de ellas.

Finalmente, es claro tanto para las empresas como para los clientes, la existencia de una experiencia “omnicanal” para acceder a la oferta y es indispensable cerrar la eventual desconexión entre unos y otros sopesando las tendencias y riesgos asociados a estas situaciones. Ahora, más que nunca, se deben utilizar mecanismos de comunicación que pemitan educar a los clientes, y ejecutar las mejores prácticas de marketing garantizando su privacidad. 

En esta última línea, se debería:

• Invertir en aquellos canales, presenciales y en línea, a los cuales realmente están acudiendo las personas.
• Educar a los clientes sobre las ventajas y el valor procurados por el uso de la tecnología en temas de marketing y ventas.
• Comprender las diferencias entre lo online, lo offline y las ventas ommnicanal y multicanal.
• Ser muy claros en temas de control y transparencia sobre el uso de los datos de las personas. Ellas esperan una conducta empresarial ética, acciones de la industria en su conjunto, y claridad en la normatividad o regulación en este campo.
• Tener presente que es el comprador quien elige acerca del uso de la tecnología y por lo tanto introducir cambios esperados por este y que quiera usar.

Para que todas las acciones digitales, impuestas ahora debido a la coyuntura, se ganen la confianza tanto de empleados, vendedores, y compradores, se debe escuchar permantemente las preocupaciones de unos y otros y brindar las mejores respuestas.