3 tácticas de negociación que realmente funcionan, según el profesor de Harvard Mike Wheeler

Está en el corazón de la diplomacia y en el centro de una guerra. El talento para negociar es una habilidad que puede definir el destino de un país o el de una persona de la noche a la mañana, además de ser una herramienta esencial para conseguir un mejor salario o cerrar un negocio.

Mike Wheeler tiene años de experiencia en el estudio de este fenómeno. Actualmente enseña el curso online de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard, "El dominio de la negociación", en el que participan líderes y estudiantes de más de 100 países.

Y en LinkedIn Learning enseña "Negociación con agilidad", un curso donde aborda tácticas para reaccionar frente a situaciones inesperadas. En su libro "El arte de la negociación: cómo mejorar los acuerdos en un mundo caótico", el investigador analiza cómo los buenos negociadores no se dejan caer en la trampa de aferrarse a un plan rígido.

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En cambio, entienden que se trata de un proceso de exploración que demanda aprendizaje, adaptación y capacidad de influencia. Y es precisamente la velocidad de reacción lo que les permite llegar a un acuerdo en medio de la incertidumbre.

"La negociación es esencialmente caótica. No sabes el resultado que espera el que está sentado al otro lado de la mesa", dice Wheeler en conversación con BBC Mundo. Sin embargo, pese a la incertidumbre, siempre hay alternativas para mejorar tu posición. Estas son tres tácticas que lo pueden ayudar a negociar de mejor manera según el académico de Harvard.

1. Reacciona rápido

La negociación es un proceso exploratorio. Como usted no sabe cuáles son las prioridades de la otra persona, debe estar atento para reaccionar según cambian las circunstancias. Hay que estar preparado ante un negociador que puede ser agresivo o cooperador, o para asimilar que puede estar en cualquier estado de ánimo. Es parte del juego. La clave es estar listo para reaccionar frente a las circunstancias.

Si lo ponemos como una metáfora, es un baile. En todos estos años de experiencia, he llegado a la conclusión de que la agilidad estratégica y la capacidad de reacción inmediata son fundamentales.

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2. Maneja varios escenarios

Soy escéptico a la idea de que "el que gana se lo lleva todo". Hay libros sobre negociación que van desde un extremo al otro. Incluso algunos recomiendan que siempre hay que partir con un "no".

Pero la clave es ser flexible y moverse en varios escenarios. Los mejores negociadores no usan una sola forma de negociación. Tienen un repertorio de estrategias que van cambiando según la persona que tienen al frente.

Hay que improvisar. Como lo hacen los músicos de jazz. Hay que escuchar atentamente y no estar pensando en el paso siguiente todo el tiempo. Antes de negociar debe prepararse con varios escenarios posibles. Y hacerse la pregunta: ¿qué es lo mejor que puedo conseguir? En el otro extremo, lo mismo, debe preguntarse ¿qué es lo mínimo con lo que me puedo ir de esta reunión?

En el fondo es tener una mentalidad abierta y estar preparado para improvisar. La adaptabilidad es imperativa en la negociación desde el inicio hasta el final. Siempre van a aparecer oportunidades y obstáculos y, en ese escenario, hay que hacer lo mejor que se pueda con las condiciones que se presentan. Es muy importante que en medio de ese movimiento continuo, no pierda de vista su objetivo.

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3. Desarrolla una relación

Incluso si va a negociar con alguien por una sola vez, es importante desarrollar algún tipo de relación. Aunque tenga poco tiempo, tiene sentido que al inicio del diálogo expliques quién eres y cuáles son tus prioridades.

Hay negociadores que prefieren ser agresivos desde el primer momento, pero en ocasiones eso puede jugar en tu contra. O lanzan una oferta de golpe, haciendo que la otra persona se ponga a la defensiva.

No hay nada malo en mostrar sus cartas. Si las pone sobre la mesa, puede hacer crecer los elementos que se están negociando para conseguir beneficios mutuos. Negociar va mucho más allá de intercambiar una cosa por otra. Se trata de llegar a un entendimiento.