Un negocio de alta costura

Esta empresa, que surgió en 2003 de una tesis de grado de la universidad, utiliza mano de obra colombiana, telas italianas y españolas y una fuerza de ventas estadounidense para vender en almacenes de cadena, boutiques, tiendas por Internet y distribuidores en Estados Unidos.

Los vestidos de baño de La Isla Couture, como se llama la firma, se ganaron el espacio para estar entre los mejores del mundo. La prueba es que ya aparecieron en la portada de Sports Illustrated y en Marie Claire, Bazaar, y Seventeen.

En el 2008, La Isla Couture vendió cerca de 20,000 trajes de baño. La mayor parte de ellos maquilados para terceros. No obstante, establecieron una línea de lujo con su propia marca, La Isla Couture, que pretenden convertir en su principal fuente de ingresos.

Los precios de cada conjunto oscilan entre US$120 y US$230 y los trajes de precios más altos son aquellos hechos con telas europeas y con bordados a mano.

A pesar de que los precios de los productos son elevados, la rentabilidad de la empresa es buena, pero no excelente, confiesa el fundador de la casa de moda, el caleño Enrique Sánchez. En particular porque aún les falta trabajo para poner a punto la línea de producción. “Todavía estamos aprendiendo de nuestros errores, los cuales nos han costado mucho económicamente, muchos de ellos - no me da pena decirlo – causados por el incumplimiento de algunos proveedores nacionales. Tenemos márgenes de un 15% al 20%, que iremos mejorando con el tiempo”, dice.

Sánchez encontró el espacio en el que muchos confeccionistas quisieran estar. Vende en los mercados hacia los cuales no se dirigen los productos asiáticos.

Y la forma en que lo consigue, dice, es la de aprovechar la calidad de la mano de obra colombiana para adueñarse de esos mercados y para crear ciertas barreras a la entrada de los demás. “Hay quienes quisieran competir con nuestros productos, pero les es imposible porque constantemente estamos optimizando la calidad”.

La tarea no es para nada sencilla. El mercado de Estados Unidos es estacional y cada seis meses deben tener preparados los modelos de los próximos dos años. Esto exige una capacidad adicional a la de confeccionar bien. Es la de anticipar los gustos de los clientes.

Hilvanando la empresa

Los bocetos de la empresa se dibujaron en el momento en que Sánchez, quien trabajaba para la empresa de fondos mutuos de Nueva York, Janus Capital, desarrolló un interés por la fotografía de modas.

En el mundo del glamour conoció a JJ Cortez, el agente que comenzó Next Models, entabló también buenas relaciones con algunas modelos y especialmente con gerentes involucrados en la producción de trajes de baño.

Sánchez cuenta que como cualquier joven recién egresado de la universidad, su interés era el de llegar a Wall Street con sus bikinis. En su acercamiento a las empresas de “swimwear” se dio cuenta que muchos de los trajes que estaban haciendo estas compañías contaban con menos diseño y una calidad inferior, pero que aún así se vendían como pan caliente.

Este hecho le pareció una oportunidad y por eso el empresario le propuso a su hermana, Ana Luisa Sánchez, que confeccionara trajes de baño de la mayor calidad en Cali y él los vendería en Nueva York y Connecticut.

Formaron un equipo: ella en la producción y Enrique en mercadeo y ventas. En cuestión de seis meses habían completado su primera colección.

La pasarela

El éxito comenzó casi de inmediato por cuenta de sus diseños que se renuevan rápidamente. En La Isla hay una presentación constante de nuevos productos.

Pero tampoco se detienen en su labor comercial. Participan en muestras y exposiciones de importancia nacional e internacional, pues son espacios para realizar contactos con comercializadores internacionales.

Esta empresa de origen colombiano ha recibido el acompañamiento permanente de Proexport. El fundador de la Isla lo califica como “una belleza”. Y por ser exportadores pequeños han conseguido ayudas en dinero para los stands en los shows en Miami, Las Vegas, y Orlando. “Gracias a ellos, hemos podido seguir participando,” dice Sánchez.

La mezcla de diseño y capacidad de mercadear tuvo resultados rápidos. Uno de los primeros fue el de aparecer en la revista Sports Illustrated, un logro conseguido por los méritos de la empresa. Enrique Sánchez explica que nunca han contratado a una agencia de relaciones públicas. “Todo lo hemos hecho al nivel ‘grassroots’, donde nuestros clientes y seguidores han sido los que nos han apoyado de forma natural y espontánea”, dice.

Esa relación con los clientes es uno de los elementos que considera una de sus fortalezas competitivas. “El problema (de la competencia) no está en la abundancia de productos, sino en el manejo cuidadoso de la relación cliente – productor”, señala.

La puntada adicional

Con todo, los Sánchez sienten que su éxito no está completo con los aumentos de ventas o de prestigio de la marca. Consideran que la puntada final para su empresa se consigue con un programa bien estructurado de responsabilidad social empresarial.

Les preocupaba la situación de pobreza en la que se encontraban muchas de las mujeres que trabajaban en los talleres de confecciones. “Esa situación me afectaba muchísimo”, comenta Enrique Sánchez. “Comenzamos a pensar en el apoyo que se debía dar a esas personas, pues me parecía imposible que un grupo de mujeres trabajadoras, honestas y hábiles no pudiesen mejorar su nivel de vida. Y yo podía hacer algo por ellas”, dijo.

Desde siempre, Enrique Sánchez, interesado en la responsabilidad social, buscó tanto en Colombia, como en Estados Unidos el campo para desenvolver su labor de acción social.

Desde el inicio La Isla ha entregado parte de sus ganancias a organizaciones de apoyo social y comunitario. “Por ejemplo, por más de tres años contribuimos al Surfrider Foundation, una organización que tiene como objetivo conservar los océanos”, señala.

Hasta ahora han tratado pero no han conseguido encauzar fondos internacionales hacia la ayuda de madres cabeza de familia en Colombia. Las fundaciones en Estados Unidos “siempre plantean exigencias en proporciones que no corresponden al esfuerzo que haríamos para destacar e incentivar ese tipo de organizaciones”.